협상안의 설계(2차원 협상)

# INTRO 

 

안녕하세요? 부자팩토리입니다. 이번 포스팅에서는   "협상안의 설계(2차원 협상)" 에 대한 주제를 다루어볼까합니다.

 

# 협상안 디자인이란?

 

협상안을 디자인한다는 것은 협상안의 큰 그림을 설계하는 것입니다. 다시말해 큰 틀에서 먼저 협상의 방향을 정해놓고 그 속에서 가장 유리한 협상 전술을 선택해서 협상테이블로 가져가는 것입니다. 그리고 협상테이블에서 최선의 결과를 도출해내는 것이 목표입니다.

 

협상안을 언제 새롭게 설계하고 디자인해야할까요?

 

협상파트너가 제안해온 거래가 충분히 가치를 제공하지 못한다거나 현재의 협상안을 가지고서는 구조적으로 목적을 달성하지 못할경우가 있습니다. 이때는 협상안을 새롭게 디자인할 필요가 있는 것입니다.

 

협상안을 새롭게 설계하고 디자인해나가는 과정속에서 숨겨져있던 가치를 찾아내야합니다. 예를 들어 한 곳에 뭉뚱그러져 있던 안건을 세부적으로 분리하면서 세부사항중에서 협상 파트너와의 의견과 가치를 조율해내갈 수 있습니다.

 

또한 협상의 범위와 방향을 살짝 달리함으로써 협상 파트너와 나사이의 핵심가치를 만족시킬 수 있는 것이어야합니다. 더나아가서 부대조항과 위험 공유 조항이 들어간 계획된 합의를 할건지 말건지 조율해야합니다.

 

협상안 디자인을 하는 것은 차이점을 서로 맞물림으로써 새로운 가치를 창출할 수 있기 때문입니다. 즉 서로간의 파이를 더욱 키워나갈 수 있다는 것입니다.

 

 

# 2차원적인 협상의 접근 예시 1

 

국경 지역을 사이에 두고 A국가와 B국가간에 분쟁이 발생했습니다. 그들은 협상 테이블에서 좀처럼 입장차이를 좁히지 못하며 협상결렬을 거듭하였습니다. 

 

하지만 협상의 타결을 위해 그들은 “가치에 대한 차이”에 집중을 하자 해결책이 보이기 시작합니다. A국가는 안보를 더 중시했고 B국가는 주권을 더 중시한 것입니다.

 

따라서 해결책은 B나라 국기 아래 비무장지대를 만드는 것이었습니다.

 

이렇게 이익과 우선순위의 차이를 파악해서 새롭게 협상안을 디자인해나가면 뭉뚱그러져 있는 요소들이 분리되면서 상대방이 부담하는 비용을 최소화하면서 자신에게 가장 중요한 것을 얻어낼 수 있습니다.

 

1차원적으로 협상테이블에서만 싸웠다면 창출할 수 없었던 가치와 시간들입니다.

 

 

# 2차원적인 협상의 접근 예시 2

 

A회사의 사업가와 A회사를 매수하길 원하는 잠재적 매수자B에 관한 예시입니다.

 

A회사의 사업가는 자신의 회사가 크게 성장중에 있으며 미래가 매우 낙관적이며 회사 매각도 긍정적으로 고려하고 있는 중입니다. 잠재적 매수자 B는 이 회사의 현재가치는 좋게 보지만 미래까지 너무 낙관적일 필요는 없다는 입장입니다.

 

따라서 회사매각에 대한 협상은 좀처럼 진전이 없는 교착상태에 빠지게 됩니다. 즉 1차원적 협상에 실패를 했습니다.

이때 협상전술을 2차원으로 높여보는 겁니다. 즉, 협상안 디자인의 관점에서 바라보면 현재 A, B 두사람의 가치차이는 “미래에 대한 회사가치의 차이”라고 볼 수 있습니다.

 

그렇다면 다음과 같은 솔루션을 내놓을 필요가 있습니다.

 

매수자 B는 현재 일정액을 지급하고 미래 회사의 실적에 따라 조건부로 일정액을 지급하는 옵션을 생각해볼 수 있습니다. 그렇게 되면 매수자 B의 입장에서는 회사 인수에 대한 비용이 합리적이라 판단될 것이고 A회사의 사업가 입장에서도 미래에도 자신의 회사가 당연히 성장할 확률이 높기 때문에 꽤나 비싼 가격에 매각할 수 있을 것이라고 판단할 것입니다. 

 

A회사의 사업가가 조건부로 거래를 수용한다면 매수자B의 입장에서 보다 신뢰감이 높아질것이며 2단계 지급절차는 A, B 두사람 모두에게 매력적으로 다가올 것이기 때문입니다.

 

# 정리하면?

 

• 협상테이블에서 결렬되거나 교착상태가 되면 협상안 디자인을 새롭게 해야할 필요가 있다.
• 서로간의 가치 차이에 집중하면 새로운 솔루션이 보인다.

 

 

 

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