경쟁력 포지셔닝 차트

경쟁력 포지셔닝 차트란?

경쟁력 포지셔닝 차트는 경쟁자와의 비교를 통해 강점과 약점을 보여주는 도구를 말한다. 한 손에 정량화한 가치제안, 다른 손에 경쟁력 포지셔닝 차트를 들고 있으면 창업가는 제품이 필요한 이유와 창업가 자신이 적임자인 이유를 모두 설명할 수 있다. 포지셔닝 차트에서 비교 기준은 페르소나의 구매 기준 1, 2순위다. 창업가는 이것을 기준으로 기존 혹은 잠재적 경쟁자보다 우월한 점, 핵심 역량이 경쟁력의 원천이라는 점을 증명해야 한다. 만약 이 2가지가 사실로 나타나지 않을 경우 거점시장 선택과 핵심 역량의 정의를 다시해야 한다.

핵심 역량을 고객 가치로 전환하는 데 실패했다고 해서 역량이 의미없다는 것은 아니다. 핵심 역량을 발휘할 만한 다른 시장 기회는 분명 존재한다. 경쟁력 포지셔닝은 그러한 핵심 역량과 페르소나의 우선순위를 연결하는 고리로 핵심 역량이 목표시장에 적합하다는 사실을 보여준다.

경쟁자와 고객중 누가 더 중요한가?

새로운 시장을 창조하려면 기존 제품의 업그레이드가 아니라 고객과 함께 백지 상태에서 시작해야 한다. 고객은 모든 대안을 고려한 다음 우선순위를 가장 잘 충족시키는 해결책을 선택한다. 기업이 시장에서 마주하는 가장 큰 걸림돌 중 하나는 변화를 거부하는 고객이다.

독창적인 아이디어가 있는데 유사한 경쟁자가 존재하면 경쟁자를 무너뜨리는데 모든 에너지를 쏟는 바람에 정작 고객의 요구사항 충족이라는 과제가 뒤로 밀리는 경우가 있다. 더 큰 문제는 경쟁자와 자신의 시장점유율을 합해봐야 미미한 수준에 불과하다는 것을 인지하지 못하는 것이다.

총유효시장에서 절대적인 비중을 차지하려면 인간과 조직의 본성인 관성의 법칙을 극복하고 기존 방식에 변화를 일으켜야 한다. 스타트업의 핵심 역량으로 도전한 덕분에 고객이 현상 유지 고수에서 변화를 선택한다면 시장에서 매출이 급격하게 증가하면서 회사와 경쟁사는 모두 큰 열매를 거둘 수 있게 된다. 그다음 수순은 두 회사의 합병, 대기업의 인수 그리고 주식시장 상장이 될 것이다.

경쟁력 포지셔닝 차트

경쟁력 포지셔닝은 1차 시장조사 자료의 정확성이 그 결과를 좌우한다. 이것은 다시 고객에게 돌아가 자신의 위치를 확인하는 과정이다. 경쟁력 포지셔닝 차트를 그리는 출발점은 페르소나의 구매 기준 우선순위다. 창업자의 주관 따윈 철저히 무시된다. 오로지 페르소나의 구매 기준 1, 2위만 고려해야 한다.

시장조사가 완벽할 경우 스타트업은 가장 오른쪽 꼭대기에 위치할 것이다. 만약 0에 가까운 왼쪽 바닥에 있다면 망하는 사업이 된다. 다른 좌표는 무조건 나쁘다고 하기는 곤란하지만 오른쪽 꼭대기가 아니라면 경쟁자 대비 제품 우수성을 다시 평가해야 한다.

차트를 목표고객에게 보여준 뒤 피드백을 구해야 한다. 페르소나의 우선순위를 기준으로 제품 경쟁력을 정확히 반영할 때까지 계속 수정해야 한다.

경쟁력 포지셔닝 차트는 목표고객이 얻을 수 있는 가치를 정량화가 아닌 "비교"라는 직관적인 방법을 통해 설득력 있게 제시함으로써 고객에게 강한 인상을 심어준다.

저작자표시 비영리 변경금지