스타트업 프로세스 - 21 STEP / 가설 검증과 리스크 감소

가설 검증과 리스크 감소

가설을 실증적으로 검증해 창업의 위험 요소를 신속하고 효율적으로 줄여나가야 한다. 핵심 가설을 한꺼번에 엮어놓고 잘 들어맞는지 판단하기 전에 과학적 접근 방법으로 하나하나 개별적으로 테스트해야 한다. 비용이 가장 적게 들고, 가장 빠르며, 가장 쉬운 방법으로 가설을 검증하는 실험을 설계해야 한다. 목표는 가설을 지지 또는 반박하는 경험 자료를 수집하는 데 있다. 여기서 실험은 제품 모형을 제작하거나 통계자료를 암호화해 결론을 도출하는 거창한 작업이 아니라 논리적 사고로 타당하고 신뢰성 있는 결론을 이끌어내는 검증 과정을 말한다. 

물론 여러 가설을 다양한 실험으로 테스트한 후 일부 실험에서 긍정적인 결과가 나왔다고 해서 사업의 성공이 보장되지는 않는다. 성공적인 실험은 성공적인 창업을 암시할 뿐이다. 시장조사와 이 단계의 실험을 결합했을 때 창업자와 구성원이 얻는 것은 보다 나은 고객 이해, 성공에 대한 좀 더 굳은 확신이다.

가설 테스트

비용 추정을 검증하고 싶다면 공급업자에게 비공식적으로 견적 요청서를 보내 비교해보면 된다. 등대고객이나 핵심 고객의 관심 정도를 확인하려면 다음 중 어디에 해당하는지 판단해야 한다.

1. 대금 선불 완납(최고)

2. 착수금 지불(성공)

3. 의향서 작성(양호)

4. 시범 도입 동의(그런대로 괜찮음)

5. 제시하는 조건을 충족시키면 구매 의사 있음(확신하기 어려우나 나쁘지 않음)

고객과 직접 만날 계획이라면 경험이 풍부한 제 3자와 동행해 고객이 진짜 관심이 있는지, 예의상 흥미를 보이는 것인지, 정보 수집 차원에서 만나는 것인지 판단해달라고 부탁하는 것이 좋다. 

등대고객 또는 핵심 고객 여부를 테스트하려면 반드시 다른 고객과 함께 있는 자리에서 위의 조건 중 어디에 해당하는지 살펴야 한다. 특정 고객의 의사에 따라 다른 고객들이 어떻게 움직이는지 패턴을 살펴야 한다.

가설 검증 사례

가설  : 25세~35세 스마트폰 사용자는 날씨 정보 앱을 참고해 무엇을 입을지 결정한다.

첫 번째 가설은 스마트폰 사용자는 스마트폰을 이용해 기상예보를 확인한다는 것이고, 두 번째 가설은 스마트폰의 날씨 정보를 참고해 의상을 결정하는 것이다. 첫 번째 가설 검증을 위해 목표고객에게 접근해 스마트폰에 날씨 정보 앱이 깔려 있는지 그 앱을 이용하는지 질문했고 그렇다고 대답한 응답자는 90%에 해당하여 이 가설은 채택되었다. 

두 번째 가설의 검증에서는 남자 그룹에서는 의상을 선택할 때 스마트폰 날씨 앱을 참고한다는 응답자가 30%, 여자 그룹에서는 70%가 나왔다. 이 가설 실험으로 중요한 세분화 기준을 발견한 것이다. 이것은 시장세분화 과정이 충분치 않았음을 의미한다. 이 과정에서 스타트업은 큰 비용 지출없이 고객의 우선순위가 성별에 따라 크게 달라진다는 소중한 정보를 신속하게 얻을 수 있다. 그리고 목표고객을 다시 세분화시켜 실험했을 때 가설이 옳다고 검증되면 성공인 것이다.

1차 시장조사와 페르소나 정의 단계의 몇몇 가설에 대한 추가 테스트도 필요하다. 하지만 핵심 가설 확인과 검증 단계에서 기대하는 것은 실행이라는 큰 추진을 하기에 앞서 지금까지 얻은 지혜로 지난 단계를 되돌아보고 평가하는 일이다. 이 지혜를 활용해 검토가 필요하거나 간과하고 있던 핵심 가설을 확인하고 목표지점을 향해 바른 길로 나아가고 있는지 판단해야 한다. 그래야 신생기업에게 달라붙는 리스크를 최대한 줄이면서 효율적으로 나아갈 수 있다.