파이 키우기
# INTRO
안녕하세요? 부자팩토리입니다. 이번 포스팅에서는 "(협상기술) 파이 키우기" 에 대한 주제를 다루어볼까합니다.
# 동북쪽으로 나아가기
중고차 팔기같은 제로섬 협상에서는 나의 이익이 상대방의 손해가 되고 상대방의 이익이 나의 손해가 됩니다. 하지만 파이의 크기가 고정되어 있다는 고정관념에 빠지는 것은 파이를 키울 기회를 날려버리는 어리석은 짓입니다.
내가 북쪽으로 가기를 원하고 상대방은 동쪽으로 가기를 원한다면 동북쪽으로 나아가는 것이 최선의 선택이 될 수 있다는 것입니다.
# 사례
현재상황
방송국 A사는 재정난에 시달리고 있었고 기술적으로 낙후되어 신호음에 잡음이 많고 주파수 대역을 벗어나기도 하는 등의 커다란 문제에 직면해 있었습니다. 만약 기술적인 문제가 해결되지 않는다면 방송 중단 처분까지 당할 수 있는 최악의 상황이었습니다.
한편 엔지니어링 B사는 아직 충분한 고객을 확보하지 못해 방송 홍보 또는 광고를 하고 싶어 했습니다. 하지만 소규모회사 특성상 재정이 넉넉치 않아 방송국을 활용한 광고 송출은 꿈도 꾸지 못하는 상황이었습니다.
방송국 A사와 엔지니어링 B사는 어떤 협상을 통해 파이를 키울 수 있을까요?
상황판단
B사가 A사의 기술적인 부분을 지원해주고 방송국 A사는 B사의 광고를 송출해주는 협상을 한다면 서로간에 돈을 쓰는 일 없이 새로운 가치를 창출할 수 있게될 것입니다.
협상결렬지점은 A, B 두 회사간에 교환이 없는 상태를 나타냅니다. 협상의 합의점이 동쪽에 위치할수록 엔지니어링 B사가 더 유리하고 북쪽에 위치할수록 방송국 A사에 유리합니다.
이때 두 회사가 기술 서비스와 광고 시간을 맞교환한다면 합의점이 동북쪽 X지점으로 이동하게 되며, 이 지점은 원점보다 나은 선택으로 서로간에 추가비용 없이도 성취할 수 있는 매력적인 지점이 됩니다.
추가적인 가치창출이 가능한 부분
엔지니어링 B사는 방송국 A사의 시스템을 정비하다 A사에 있어 불필요해진 장비를 발견하였습니다. 하지만 해당 장비는 B사의 고객사에게 절실하게 필요한 장비였고, 이 장비를 싸게만 매수할 수 있다면, 더 나아가 기술서비스를 더해주고 무상으로 인수만 할 수만 있다면 고객사에게 비싸게 팔 수도 있는 상황이었습니다.
서로에게 가치차이가 발생한 장비를 이용해 두 회사는 새로운 협상을 통해 새로운 가치를 창출해낼 수 있을 것입니다.
# 파이를 키워야할 때
자기몫을 챙기는 것은 협상에 있어 가장 중요한 일입니다. 하지만 파이를 키워야 하는 시기에는 서로가 파이를 키우는 것이 가장 이상적입니다.
하지만 현실에서는 모두 자기몫을 챙기기에 혈안이 되어 있을 뿐입니다. 현실에서는 승부의 세계에 살고 있으며 “상대방의 이득은 나의 손해”라는 생각에서 자유롭지 못한 것이 현실입니다.
현실적으로 수많은 협상에서 형편없는 거래가 이루어지고, 관계가 소원해지며, 문제가 발생하고, 분쟁의 골이 깊어지는 것을 볼 수 있습니다. 하지만 이러한 심리적인 문제점들로부터 극복을 해야 더 큰 가치창출이 가능해 집니다.
# 자기 몫을 챙길 때
파이를 이상적으로 키웠다고 판단된다면 이제 가장 중요한 자기 몫을 챙겨야 하고 이것은 전쟁입니다.
선으로 연결된 PXQ상의 해결점은 협상 결렬 원점보다는 확실히 나은 상태입니다. 하지만 PXD상에서 상대방에게 자기 몫을 요구하고 얻어내야 합니다. 그러다보면 서로간에 파이를 키우는 것을 포기하고 자기 몫을 챙기는데 전념하게 됩니다.
만약 두 회사가 파이를 키우기 위해 계속 힘을 모았고 잉여 장비와 지속적인 기술 서비스를 추가적으로 교환하기로 한다면 이 협력은 해결점을 좀 더 동북쪽에 위치한 Y지점으로 이동시킬 수 있고 이 지점은 두 회사에게 X지점보다 이득입니다.
하지만 SYT라인에서 두 회사는 다시 한 번 자기몫을 챙기기 위한 전쟁을 치루어야합니다. 새로운 타결점이 S 지점이 된다면 방송국 A사에 유리할 것이고, 타결점이 T지점이 된다면 엔지니어링 B사에 유리한 경우가 됩니다.
자기몫을 챙기는 것은 가장 중요하면서도 전쟁과도 같지만, 중요한 것은 파이를 키워야할 때는 확실하게 키우고 자기 몫을 챙겨야할 때는 확실하게 자기 몫을 요구해야한다는 것입니다.
# 협상의 딜레마와 최후의 카드
자기몫을 챙기거나 착취당하지 않으려는 서로간의 노력이 강해질수록 파이를 키우려는 협력적인 노력이 약해집니다. 이것이 협상의 딜레마입니다.
양측 모두 상대방에게 너무 솔직하면 이용당할 수 있습니다. 만약 내가 얼마나 양보 가능한지를 상대방이 알면 그 선까지 나를 몰아붙여서 협상이 끝날 때 쯤에는 내가 얻을 가치가 미미할 수도 있습니다.
이런 위험이 있기 때문에 나의 패를 모두 테이블 위에 올려놓지는 말아야합니다. 파이를 키워나가되 자기몫을 챙기는 협상의 딜레마속에서 순진한 협상을 해서는 안되며 적절한 타이미을 포착하여 자기 몫을 챙겨낼 수 있는 것이 궁극적인 목표가 되어야합니다. 그리고 이것은 협상을 겪으면 겪을 수록 강해지는 부분이니 이론보다 실전의 영역입니다.
# 정리하면?
- 파이를 키우는 기술은 "서로의 차이"에 주목하는 것이다.
- 파이를 키울때는 확실하게 키운다.
- 자기몫을 챙길때는 확실하게 요구한다.
- 협상의 딜레마속에더 나의 최후의 패는 최대한 드러내지 않는다.
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