스타트업 프로세스 - 20 STEP / 핵심 가설의 확인

핵심 가설의 확인

린 스타트업(lean startup)과 핵심 가설 검증

린 스타트업은 최소 에너지로 시제품을 빨리 만들어 신속히 테스트한 뒤 시장 반응을 살펴가며 제품을 개선하는 전략이다. 스타트업의 제품은 기존 시장에 진입한적없는 새로운 것이다. 고객이 누구인지, 고객들에게 어떤 가치를 제공할 것인지, 고객들이 어떤 과정을 거쳐 구매이 이르는지, 고객을 획득하는 데 드는 비용이 얼마인지, 고객에게 얻는 가치는 어느정도인지 정보를 집대성했다면 세상에 나와본적없는 제품을 시장에 내놓기 전에 한 발 물러서서 신중히 다시 고민하는 단계를 반드시 거쳐야 한다. 즉 가설을 재검토해 가설이 창업자의 생각이나 고객의 말이 아니라 세상이 돌아가는 이치에 부합는지 검증할 차례인 것이다. 검증한 가설에 바탕을 둔 구체적인 실행 계획 없이 신념만으로 험난한 창업과정을 성공으로 이끌어 내기는 어렵다. 가설 검증을 위해 최소 기능 제품을 제작해 창업 아이디어를 위한 한 개인(창업자)의 가정을 테스트해야 한다.

핵심 가설의 확인

매출총이익에 대한 가설 검증

가장 중요하게 여겨야할 가설이다. 비용 예측은 정확한가? 제품이 하드웨어라면 자재 명세서를 살펴 가장 중요한 부품의 비용을 다시 확인해야 한다. 소프트웨어 개발이라면 주요 개발 과제, 요구사항, 비용 항목을 검토해야 한다. 비교적 테스트가 쉬운 가설을 자세히 들여다보는 과정을 거치면 좀 더 고급 분석이 필요한 단계도 수월하게 마칠 수 있다.

예비고객, 의사결정 단위에 대한 가설 검증

예비 고객 중에서 등대고객이 있는가? 등대고객이 구매하면 다른 고객도 따라서 구매할까? 핵심축 역할을 하는 고객이 빠지면 다른 고객도 구매를 포기하지 않을까? 혹시 아직 파악하지 못한 숨은 핵심축 고객은 없는가? 등대고객과 핵심축 고객은 제품에 관심이 있는가?

예) 회사 X는 휴대폰을 기반으로한 예술가의 작품을 전 세계 각지에 소개 및 판매해 사업을 펼치려고 한다. 

판매자 가설

1. 예술가는 안정적인 경제적인 자립도 원한다.

2. 회사 X의 플랫폼이 상품성과 사업성을 판단하는 기회를 제공한다.

3. 회사 X의 플랫폼을 이용하면 상당한 수익을 올릴 수 있다.

4. 회사 X의 플랫폼에서 제공하는 기술과 서비스는 신뢰할 만한 수준이다.

5. 기존의 작업 환경을 그대로 활용할 수 있고 수요 증가 및 확장이 가능하다.

6. 오프라인 시장등에서 거래하는 것보다 수익률이 훨씬 높다.

7. 스마트폰을 소유한 예술가의 비율이 월등히 높다.

8. 사진이나 동영상 첨부가 가능한 멀티미디어 메시지 기능도 쉽게 배울 것이다.

인터넷 구매자의 가설 

1. 소비자는 예술품을 잘 알고 좋아하는 사람들이다.

2. 소비자는 창작자와 창작 과정을 궁금해 한다.

3. 세계 각지의 소비자는 회사 X의 기술과 서비스를 신뢰할 것이다.

4. 회사X의 플랫폼은 가장 좋은 대안이다.

5. 구매 고객은 다시 플랫폼에 방문한다.

6. 작품이 도착하기까지 걸리는 3주 동안 기대에 부푼다.

7. 모든 예술품을 파는 것부터 시작하면 회사 X에 큰 이익이 남는다.

8. 고객 획득에 필요한 설비나 규정 등에 새로운 것은 없으며 수요와 함께 확장된다.

이처럼 사업성공을 위해 핵심 가설을 검증하는 단계는 중요하다. 하지만 창업자 입장에서 이 부분을 간소화하게 생각하는 부분이 많다. 만약 테스트 과정의 어려움을 예상하고 핵심 가설을 슬쩍 숨기면 사업의 건전성에 영향을 미치는 주요 변수를 빠뜨리는 위험한 결과를 낳을 것이다.