앵커링 기술(2)

# INTRO 

 

안녕하세요? 부자팩토리입니다. 이번 포스팅에서는   "(협상기술) 앵커링 기술(2)" 에 대한 주제를 다루어볼까합니다.

 

# 앵커링 이란?

 

• 상대방에게 첫 제안을 하고 그 지점부터 협상을 진행하는 기술입니다.

 

# 앵커링 이후 양보의 기술

 

 

앵커링 이후 일정한 패턴으로 양보안을 제시해나가면 거기에 맞춰 상대방은 나의 ZOPA 끝부분을 파악하게 됩니다.

현재상황

내가 소송에 걸렸고 나의 협상 결렬 대안은 법정에 나가 스스로 싸우는 것이라고 가정하겠습니다. 그럴경우 법정에서 소진되는 비용은 500만 원 이상이 됩니다.

상황판단

만약 상대방과 합의할 경우 비용이 더 적다면 500만 원보다 훨씬 못미치는 금액선에서 합의를 하는 것이 유리합니다. 그렇다면 어떻게 합의를 하는 것이 현명할까요?

앵커링 시도 후 합의점 찾기

내가 지불 희망하는 합의금이 360만 원으로 설정해보겠습니다. 협상을 개시하면서 200만 원에 합의금을 제안하는 앵커링을 한 다음 첫 번째 양보안으로 280만 원을 제시하고 이후 320만 원, 다시 340만 원의 수정안을 제시합니다.

 

내가 매번 수정안을 제시할 때마다 금액 증가분을 절반으로 줄여서 내가 최대로 제시할 금액이 얼마인지 상대방이 눈치채게 합니다. 그러면 최종 합의 금액은 350만 원~360만 원으로 결정되면서 이것은 내가 희망하는 금액 이하로 들어오게 됩니다.

 

양보할때는 매우 신중해야 합니다. 만약 내가 절반씩 양보하자고 했을 경우 상대방이 수용하지 않고 적극적으로 밀어붙인다면 내가 더 양보할 의향이 있으며, 이미 나의 ZOPA는 상대방에게 어느정도 노출된 것이나 다름없기 때문에 상대방은 내가 중간 지점까지 양보해준 것에 감사하면서 아주 조금만 양보하려고 할 것입니다.   

 

 

# 상대방 관점으로 예측하기의 중요성

 

현재상황

벤처기업 A사는 매우 혁신적인 기술을 보유했고, 대기업 B는 A사를 인수하고자 합니다. 여기서 중요한 것은 A사는 소규모 벤처기업이고, B는 대기업이라는 점입니다.

 

당신이 대기업이라면?

내가 만약 대기업이라면 벤처기업 A사를 가치평가할 때, 독립적인 가치로 평가를 원하면서 앵커링을 거는 것이 유리합니다.

 

당신이 벤처기업이라면?

내가 만약 벤처기업이라면 매각 평가 금액을 독립적인 가치가 아닌 A사와 대기업 B가 인수합병이 이루어진 이후 발생한 새로운 가치를 놓고 평가를 원하면서 앵커링을 거는 것이 유리합니다.

 

왜 그럴까?

벤처기업 특성상 소규모 기업이기 때문에 유통망이 매우 제한적입니다. 따라서 A사를 독립적으로 평가한다면 유통망이 갖춰지지 못한 기술만 괜찮은 기업이 됩니다.

 

하지만 A사를 대기업 B와 인수합병한 이후의 새로운 가치를 놓고 평가한다면 상황은 급변합니다. A사의 혁신적인 기술과 대기업 B의 거대한 유통망이 융합되면 엄청난 시너지 효과가 발휘가 되기 때문입니다.

 

A입장에서 앵커링 해제의 기술

대기업 B가 인수합병시 벤처기업 A사를 독립적인 가치로 평가하여 인수합병을 추진하고 싶다고 첫 제안과 함께 앵커링을 해온다고 해보겠습니다. 이런 경우 A사 CEO는 어떻게 대처하는 것이 현명할까요?

 

“거의 매달 수 많은 기업들이 독립적인 가치에 근거해 우리 기업의 인수를 희망해 오고 있습니다만, 모두 거절해오고 있습니다. 우리는 귀사와 협의하고 싶습니다. 두 기업간의 잠재적 시너지가 엄청나기 때문입니다. 만약 두 기업을 통합했을 경우 예상되는 공동의 이익을 어떻게 평가하고 나눌지에 대해 귀사가 우리측과 논의하고 싶다면 우리도 논의를 진지하게 진행하겠습니다. 하지만 귀사가 우리 기업의 독립적인 재무 가치만을 가지고 논의하고 싶다면 정중하게 거절하겠습니다.”

 

라고 하면 될 것입니다.

 

 

# 정리하면?

• 앵커링 이후 양보의 기술은 매우 중요하다.
• 양보는 최대한 신중해야한다.
• 상대방의 관점으로 예측하는 기술은 매우 중요하다.
• 예측을 하면 이익을, 예측을 하지 못하면 엄청난 손해가 따라올 것이다.

 

 

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