정보 얻어내기

# INTRO 

 

안녕하세요? 부자팩토리입니다. 이번 포스팅에서는   "(협상기술) 정보 얻어내기" 에 대한 주제를 다루어볼까합니다.

 

# 말은 줄이고 듣기와 질문을 늘리기

 

• 말하는데 집중하면 많은 정보를 수집할 수 없다.
• 듣고, 관찰해야만 많은 정보를 수집할 수 있다.

협상테이블에서는 말을 함과 동시에 경청을 하면서 머릿속으로 수집한 정보를 처리하는데 굉장한 노력이 요구되며 기술 또한 필요합니다.

 

# 상대방의 말을 다시 말해보기

 

상대방이 방금 말한 것을 다시 확인해보는 능동적인 듣기를 하면 속도를 늦추고 상대방의 말에 주의를 집중하게 됩니다.

 

예를 들어 “제가 제대로 이해했는지 확인해보겠습니다. 그러니까 당신이 걱정하는 것은 이러이러하니까 이런 것을 원하는 거군요. 그렇다면 여기에 대해 좀 더 말씀해주시겠습니까?”

 

이런 식으로 말입니다.

 

꼭 다른 말로 풀어서 하지 않아도 됩니다. 잠시 뜸을 들인 뒤에 상대방의 말을 그대로 되풀이만 해도 상대방은 자신의 주장에 대해 더 자세하게 얘기할 것입니다. 바로 그곳에 정보가 있습니다. 수집해야 합니다. 

 

상대방은 자세한 정보를 나에게 줌과 동시에 내가 자신의 말을 경청하고 있다고 느낄 것입니다. 

 

 

 

# 예 / 아니오 방식을 피하라

 

단순히 “예/아니오”를 묻는 질문은 불리하게 작용할 수 있을 뿐더러 건설적이지도, 얻을 것이 있지도 않습니다.

 

예를 들어 “당신은 이러이러한 일에 대해서 합의해줄 수 없다는 말씀이십니까?”라고 질문을 받았을 때, “아니요”라고 답변한다면 자신의 입장을 약화시키는 것 밖에 안됩니다.

 

반면 “예”라고 답변한다면 원래 말에서 조금도 물러서지 않겠다는 것에 자신 또는 조직의 신용을 걸게 됩니다. 따라서 이런류의 질문과 답변은 별로 유리하지 못한 전술입니다. 

 

# 정해진 답이 없는 질문하기

 

많은 경우 가장 성공적인 질문은 답이 정해지지 않은 것입니다.

 

왜 그런가? / 왜 안 되는가?

“이 시점에서 그 문제가 왜 불거졌는지 말씀해주시겠습니까?”

“당신이 처한 상황과 그런 생각을 하게 된 배경에 대해서 좀 더 얘기해주시겠습니까?”

 

이렇게 하면 어떨까요?

“만약 우리가 이 사업에서 더 큰 부분을 떼어드린다면 어떠시겠습니까? 그렇게 되면 당신네 회사의 비용이나 매출 상황에 어떤 영향이 있을까요?”

 

당신 입장에서 그게 어떻게 작용할까요?

“우리가 이러이러한 경우에 이러이러한 서비스의 수수료를 인상한다면 당신들에게 어떻게 작용할까요?”

 

당신에게 어떤 문제가 생깁니까?

 

“우리의 합작 계약으로 당신이 수익의 10%를 가져간다면 당신에게 어떤 이점과 난점이 있겠습니까?”

 

이런식의 질문을 해서 상대방의 정보를 자꾸 끄집어내야 합니다. 그리고 계속해서 경청해야합니다. 반대로 내가 제안할 때는 상대방이 제기하는 이의를 경청해야 합니다. 

 

상대방의 이의를 듣다보면 예전에 상대방이 얘기해준 적도 없고, 그래서 나의 제안에도 반영되지 않았던 상대방의 이익이 드러날 수 있습니다.

 

상대방의 이의제기 덕분에 나는 상대방뿐만 아니라 나의 이익을 더 잘 충족시켜주는 새로운 협상을 해나갈 수 있게됩니다.

 

# 기록하기

협상 테이블에 데려가는 협상팀에 한 명을 듣기 전담으로 지정하는 것도 매우 큰 도움이 됩니다. 상대방이 발언하는 것을 기록하다 보면 매우 양질의 정보가 있기 마련이기 때문입니다.

 

# 정리하면?

• 정보를 얻기 위해 말을 줄여라
• 대신 듣기와 질문을 늘려라
• 듣고 기록하라

 

 

 

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