3차원 협상 기술(2)

# INTRO 

 

안녕하세요? 부자팩토리입니다. 이번 포스팅에서는   "(협상기술) 3차원 협상 기술(2)" 에 대한 주제를 다루어볼까합니다.

 

# 사례

 

현재 상황

 

한 사업가가 부도난 A기업을 85억 원에 인수했습니다. 부도난 A기업을 인수하기 위해 사업가는 7억 원에 지분을 사들였고, B은행으로부터 78억 원의 자금을 조달하였습니다. 

 

78억 원 중 13억 원은 거래처의 미수금을 담보로 한 단기 대출이었고, 65억 원은 자산을 담보로한 장기대출이었습니다.

사업가는 A기업의 생산성 증대와 관련된 장비를 구입하기 위해 90억 원이 추가로 필요한 상황입니다. 만약 장비를 구입해서 공장을 가동하면 전반적인 품질과 이윤이 향상되고 연간 순수익이 41억 원 늘어나게 됩니다. 또한 가스 배출량을 95% 감축할 수 있습니다.

 

만약 자금 조달에 성공하게 된다면 90억 원중 60억 원은 엔지니어링 회사 C에게 지급되고 나머지 30억 원은 지역의 중소 하청업자들에게 지급됩니다.

 

사업성이 있다고 판단한 사업가는 B은행을 찾아갔지만 대출 담당자는 아직 저당 잡혀있지 않은 재고의 50%와 거래처로부터 받을 미수금의 80%에 해당하는 금액만을 담보로 대출해 줄 수 있다고 답변을 내놓았습니다.

 

현재 A기업은 자기자본의 90%가 담보로 잡혀있는 상태이며 이런 기업에게 B은행은 부실 대출을 해줄 수 없다고 강경하게 주장을 하는 상황입니다.

 

사업가는 어떻게 해야 90억 원이라는 거액의 자본금을 조달하여 목적을 달성할 수 있을까요?

 

상황 판단

협상판을 역순으로 설계하여 그들이 “진짜”로 원하는게 무엇인지, 목적달성을 위한 실제적인 정보를 얻기 위해 이해관계자들을 만나봐야합니다. 그리고 협상에 필요한 정보를 얻어내야 합니다.

 

 

# STEP 01 | 협상판 설계(3차원)

• 3차원 움직임 1 : 다시 B은행을 찾아간다.

사업가는 다시 B은행을 찾아가서 묻습니다.

사업가 : “어떻게 하면 대출 조건을 충족할 수 있겠습니까?”

 

B은행 : ” A기업에 여분의 지분 보유자가 있다면 B은행은 필요 자금에 대해 단기적으로 여신을 제공하는 방안을 검토해 볼 것입니다. 그러나 신뢰할 만한 제 3자가 보증을 해야하는 조건이 필요합니다.”

 

여기서 중요한 것은 암흑과도 같은 상황속에서 실마리가 될 만한 단서를 질문을 통해 얻어냈다는 것에 있습니다.

 

• 3차원 움직임 2 : D보험사를 개입시킨다.(제 3자 보증 조건 충족위해)

사업가는 B 은행이 원하는 대출 보증을 위해 여러 곳의 보험사와 접촉을 시도합니다. 

 

D 보험 : “비록 수수료는 높지만, 보증을 서주기에 당신네 회사는 부채비율이 너무 높습니다. 우리는 완전히 완료되어 성공을 거둔 프로젝트에서 발생하는 현금 수입만을 담보로 대출 보증 의향이 있습니다.”

 

사업가 : “약정 수수료 이외에 프로젝트가 성공할 시 발생할 이익의 일부를 제공하겠습니다.”

 

D 보험 : “그렇다면 먼저 A기업이 자본금 증자를 통해 자기자본 비율을 확대했다는 증거를 제시해주십시오. 덧붙여 프로젝트가 성공적으로 완료될 수 있다는 것에 대한 합리적인 근거를 제시하여 주십시오. 마지막으로 수수료를 앞당겨 받기를 원합니다. 이러한 조건을 전제로 조건부 대출 보증을 해드리겠습니다.”

 

여기서 사업가는 D보험사의 “불가”입장 이면을 탐문해 대출을 가능하게 하는 조건을 알아냅니다. 더나아가 D보험이 수수료를 앞당겨 받고 프로젝트의 이익금 일부를 받게 된다면 대출 조건이 어떻게 바뀌는지 알아내었습니다.

 

• 3차원 움직임 3 : 정부기관 E를 개입시킨다.(자기자본 비율 확대 조건을 위한 자금조달 목적)

사업가는 증자를 통해 자기자본 비율을 확대해야 하므로 투자 파트너사와 다른 잠재적 투자자들을 끌어들이려 했지만 실패했습니다. 하지만 포기하지 않고 더 파고든 결과 

 

경제개발부분 정부기관 E가 일자리 창출이 증명된 프로젝트에 대해 보조적인 대출을 해준다는 사실을 알아냈습니다.

 

대출가능한 금액은 (새롭게 창출되는 일자리 수 x 5천만 원) 이었고, A기업의 프로젝트는 적어도 30개의 정규직을 새롭게 창출해낼것이므로 15억 원에 달하는 보조적인 대출을 노려볼 수 있었습니다. 

 

하지만 이 대출은 지방 경제 일자리기관 F가 정부기관 E에서 대출을 승인한 금액의 50%를 추가로 대출해주는 것을 조건으로 하는 매칭 펀드였습니다. 

 

다시말해 정부기관 E에서 10억 원 대출이 승인나면 50%에 해당하는 5억 원이 매칭해서 대출된다는 것입니다. 안타깝게도 A기업이 있는 소재지에는 지방 경제 일자리기관 F가 존재하지 않았습니다.

장애물 파악

 

• 엔지니어링 C사 : 60억 원의 대금 선지급받지 않고 일을 진행하지 않는다
• 하청업자 : 전체적인 프로젝트를 보증해줄 입장이 아니다.
• B은행 : 대출 보증과 자본금 증자 없이 자금 대출해주지 않는다
• D보험사 : 프로젝트의 실제 성공, 자본금 증자를 통한 부채비율 감소 없이는 대출 보증해주지 않는다
• D보험사 : 프로젝트의 실제 성공, 자본금 증자를 통한 부채비율 감소 없이는 대출 보증해주지 않는다
• 정부기관E : 일자리기관 F의 매칭 펀드와 성공이 증명된 일자리 창출 프로젝트 없이 대출해주지 않는다
• A기업 소재지에 매칭 펀드를 제공해줄 일자리기관 F가 없다

 

현재까지 모든 장애물은 적신호가 켜져있는 상태입니다.

 

• 3차원 움직임 4 : A기업 소재지에 있는 G시를 개입시킨다

사업가는 다시 A기업 소재지에 있는 G시 자치위원회를 찾아갑니다.

 

사업가 : “일자리기관 F를 설치해서 매칭 펀드를 제공하고 프로젝트를 지원해 주시겠습니까? 만약 프로젝트가 실행되면 새로운 일자리가 창출되고 A기업에서 발생하는 냄새와 오염이 급격이 낮아질 것입니다. 또한 G시의 재산세 수입은 적어도 1년에 2억 원 증가하게 될 것입니다.”

 

G시 : “당신네 프로젝트가 제대로 작동할 것인지 확인시켜주신다면 추진해보겠습니다.”

 

• 3차원 움직임 5 : 프로젝트 관리 회사 H를 개입시킨다

프로젝트의 성공에 대한 누군가의 보증이 필요해지자 사업가는 프로젝트 관리 회사 H를 찾아갑니다. H사는 신용등급이 높은 전국적 규모의 엔지니어링, 설계 관리, 프로젝트 관리 회사입니다.

 

H사 : ” 당신네 기업의 프로젝트의 성공여부는 다소 회의적입니다.

 

사업가 : “전체 비용의 정상적인 수수료보다 15%높은 수수료를 제안합니다.”

 

H사 : “한번 해보겠습니다.”

 

이 합의에 따라 H사가 전체적인 프로젝트를 관리하면서 상환청구권이 없는 이행 보증을 해주었습니다. 이 과정에서도 사업가는 H사의 최초 답변인 “NO”를 넘어서 어떤 조건에서 H사가 사실상의 이행 보증을 해줄지를 알아냈다는 것이 중요합니다.

협상 순서의 정렬(역순으로 그림 그리기)

 

최종 목표인 B은행으로부터 필요자금 90억 원을 조달한다로부터 시작해서 역순으로 B은행의 대출 승인에 필요한 조건을 수집하고 협상을 진행하기 위한 순서를 정렬해보겠습니다. 

 

• 순서 1 : H사의 프로젝트 관리 및 이행 보증 서한을 들고 G시를 찾아갑니다.
• 순서 2 : H사의 보증 서한과 일자리 기관 F의 인증을 들고 정부기관 E를 다시 찾아갑니다.
• 순서 3 : D 보험사를 찾아가 "증자" 요건을 개정합니다.
• 순서 4 : H사의 보증, 정부기관 E의 참여, 일지리 기관 F의 인증, D 보험사 보증을 들고 B은행을 다시 찾아갑니다.

 

# STEP 02 | 협상안 디자인(2차원)

 

• 순서 1 : H사의 프로젝트 관리 및 이행 보증 서한을 들고 G시를 찾아갑니다.

사업가는 G시의 요구 사항인 프로젝트가 제대로 작동할 것인가?에 답을 주는 프로젝트 관리 회사인 G사의 관리 및 이행 보증 서한을 들고 G시를 찾아갑니다. 

 

G시 입장에서 자신들의 요구 조건이 충족되었으므로 G시에 일자리 기관 F를 설치하는데 동의했습니다. 그리고나서 세수 증가를 담보로 5억 원의 공채를 발행을 했고, G시의 신설된 일자리기관F는 프로젝트에 따르는 일자리 창출 효과에 대해 공식적으로 인증을 해주었습니다.

 

• 순서 2 : H사의 보증 서한과 일자리 기관 F의 인증을 들고 정부기관 E를 다시 찾아갑니다.

사업가는 정부기관 E의 요구 사항이었던 일자리 창출이 증명된 프로젝트에 대한 H사의 보증 서한, G시 산하 일자리 기관F의 인증을 획득하였으므로 정부기관 E의 요구 조건을 모두 충족시켰습니다.

 

이에 따라 정부기관 E는 10억 원의 대출을 승인해주었고 이 대출을 기반으로 G시 산하 일자리기관 F의 매칭 펀드가 5억 원을 대출해 주었습니다. 

 

따라서 사업가는 15억 원의 대출을 받았으며, 이것은 프로젝트 자금과 장기 자금을 조달한다는 조건하에서 이루어진 것입니다.

 

• 순서 3 : D 보험사를 찾아가 "증자" 요건을 개정합니다.

사업가는 D 보험사의 요구 조건인 증자를 통한 부채비율감소에서 정부기관 E와 G시 산하 일자리 기관 F에서 대출받은 15억 원은 자본금 증자 효과가 있으므로 증자 요건을 개정해달라고 요청합니다.

 

D 보험사는 증자의 형태로 더 많은 돈이 투자됨으로써 나중에 프로젝트가 망할 시 주주들이 먼저 손해를 보고 D 보험사의 대출은 안전하기를 원했던 것입니다.

 

정부기관 D와 일자리기관F의 보조적대출은 D보험사의 대출에 비해 후순휘 상환대상이므로 D보험사가 진정으로 관심을 가졌던 완충장치에 대한 요구는 충족되었던 것입니다.

 

이것은 양립 불가능한 입장 차이에서 벗어나 양립 가능한 이익으로 옮겨간 것을 의미합니다.

 

• 순서 4 : H사의 보증, 정부기관 E의 참여, 일지리 기관 F의 인증, D 보험사 보증을 들고 B은행을 다시 찾아갑니다.

사업가는 B은행을 찾아가 정부기관 E와 일자리 기관 F의 보조적 대출 15억 원은 결국 B은행이 요구하는 증자와 같은 효과가 있다고 주장합니다. 그 근거로 까다롭기 소문난 D 보험사도 최초 요구한 증자 조건 대신 정부기관 E와 일자리기관 F의 보조적 대출 15억 원을 장기 대출에 대한 완충 장치로 인정했음을 주장합니다.

 

그렇다면 분명히 B은행의 2년짜리 단기 대출을 보호하기에도 충분하다는 것입니다. 또한 H사의 프로젝트 관리 및 이행 보증 서한, 일자리 기관 F의 인증까지 제시하자 B은행은 신뢰할 만한 제3자인 D 보험사의 보증을 확인했으므로 요구 조건이 만족되었다는 점에 동의합니다. 

 

B은행의 대출이 결정되자 정부기관 E와 일자리 기관 F의 보조적 대출 약속도 효력이 발생됐고, 그에 따라 프로젝트 관리 회사인 H사와 엔지니어링 C사에게 돈이 지급되기 시작합니다.

 

파이 키우기

• B 은행

사업가의 제안을 통해 대출에 대한 완충 장치를 얻었을 뿐만 아니라, 대출이 부실화 되었을 경우 내세울 수 있는 정치적인 명분을 확보했으며, 대출 이자의 회수에 대한 리스크를 낮추었습니다.

 

• D 보험사

사업가의 제안을 통해 D 보험사는 완충 장치를 확보하고 보증이라는 리스크를 최소한으로 낮추고 유리한 수수료 체계를 확보하였습니다.

 

• 정부기관 E

일자리 창출에 대한 목표와 실적을 달성했습니다.

 

• G시

일자리 창출과 세수 증대, 공해감소의 가치를 달성했습니다.

 

• 프로젝트 관리회사 H

약정 수수료보다 15%높은 수수료 획득하였습니다.

 

• 사업가

연간 41억 원의 수익 창출 및 기업가치 상승! (WINNER)

 

 

 

# STEP 03 | 협상테이블 전술(1차원)

 

사업가는 각 협상단계에서 상대방의 관점에서 최대한 매력적인 협상안을 만들어냈고, 그 대가로 다음 단계의 협상에서 자신에게 가장 유용한 것을 얻냅니다.

 

최종적으로 90억 원을 조달하는 데 성공했고 회사가치가 상승하면서 키워진 파이에서 자기몫을 확실하게 챙겼습니다.

단계가 많았지만 각 협상을 들여다 보면 사업가 vs 상대방 이라는 양자협상입니다. 각 당사자들의 협상 결렬 대안이란 그저 부채 비율이 높은 이 프로젝트를 무시해 버리는 것이었습니다.

 

그렇게 되지 않기 위해 사업가는 각 당사자들의 이익을 충족시켜서 참여를 확보하기 위해, 즉 상대방의 “YES”를 이끌어내기 위해 무엇이 필요한지 열심히 경청하고 탐문하였습니다.

 

각각의 양자 협상마다 사업가는 상당한 가치를 창조해냈고, 또 그렇게 키워진 파이의 대부분을 상대방이 차지하였습니다. 하지만 개별적인 장애물을 넘고 넘어 마침내 전체 협상이 타결되었을 때, 확장된 전체 파이의 크기 또한 상당했고 사업가가 가장 큰 몫을 차지했다고 볼 수 있는 것입니다.

 

각 당사자들이 전체 퍼즐에서 자기와 관련된 부분만 본다면 양자적으로는 사업가가 상대방에게 후하게 내준 협상이었지만 협상 전체를 들여다보는 사업가의 관점에서는 자신이 승리자였던 것입니다.

 

 

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