(스타트업 재무 #08) 스타트업 투자유치 #1

스타트업의 투자유치 #1

벤처투자기법

투자유치는 스타트업의 성패를 좌우하는 중요한 과정 중 하나다. 회사는 현금이 고갈되면 더 이상 존재할 수 없다. 스타트업의 성장과정에는 초기제품 개발, 시장 진출, 시장 확대 등의 마일스톤이 들어 있다. 스타트업의 자금조달은 이런 마일스톤을 기준으로 한다. 스타트업의 제품이 제대로 개발될지, 제품이 개발되었어도 시장과 고객은 있는지, 고객이 있어도 제품을 제때에 제공할 수 있는 실행력이 있는지 등이다. 

각 마일스톤에 도달하는 스타트업을 보면서 투자자들은 창업자와 창업팀에 대한 신뢰를 쌓기 시작하고 각 마일스톤에 도달함에 따라 스타트업의 가치도 올라가게 된다. 가치가 올라가면 추가 투자를 상대적으로 저렴한 비용으로 받을 수 있게 된다.

투자유치에서 창업자는 회사를 키워나가는데 어느 정도의 돈이 들어가는지 알기 위해 재무 계획을 한다. 창업 초기에 매출은 없을 것이므로 경비를 얼마나 쓰는가가 초점이다. 기술 바탕의 스타트업은 제품이나 서비스를 개발하는데 회사의 거의 모든 역량이나 비용이 집중된다. 창업자는 몇 가지 핵심 가정을 세우고 계산을 하면 된다. 첫 제품을 개발하는데 필요한 기간은 어느 정도인가? 개발 인력의 급여를 포함하여 개발 비용은 얼마나 드는가? 회사 설립에 드는 비용, 사무실, 집기, 장비 등 세부 내역도 세세히 고려해야 한다. 그리고 개발된 제품이 첫 매출에 기여하는 시기는 얼마나 될지, 판매가, 매출과 생산비용은 얼마나 될지 핵심적인 가정에 들어간다. 창업자는 낙관적이지만 투자자는 매우 보수적이다. 또한 당초 가정보다 훨씬 비용이 많이 들어가거나 개발 기간이 늘어날 수 있으므로 반드시 여유있게 계획을 세워야 한다.

스타트업이 필요한 자금을 계산하는 데에는 2가지 중요한 요소가 있다. 첫째, 스타트업이 돈일 벌기 시작할 때까지 얼마의 자금이 필요한지? 둘째, 그 이후 얼마나 빨리 어느 정도의 돈을 벌어들이는지?이다. 

J커브 

스타트업 초기의 보유현금과 시간의 전형적인 관계를 나타낸 곡선을 J커브라고 한다.

회사는 창업 후 비용지출을 계속하면서 제품을 개발하는 등 사업의 준비를 하게 되고, 제품 개발, 시장진입 등이 성공적으로 이루어지면 매출이 생기기 시작한다. 이익이 회사의 지출을 넘어서는 손익분기에 다다르면 J커브의 제일 바닥점에 다다르게 되고 커브는 위로 올라가기 시작한다. 스타트업의 시작에서 이곳까지의 곡선을 죽음의 계곡이라고도 부른다.

스타트업이 가정대로 진행된다면 J커브 바닥점의 현금 수준이 결국 회사가 조달해야 하는 자금이 된다. 이 죽음의 계곡에는 스타트업의 중요한 몇 가지 마일 스톤이 있다. 신제품을 개발하고, 고객을 찾으며, 매출을 일으키기 시작하는 것 등이고 스타트업의 이런 마일스톤에 맞춰 투자를 몇 번에 걸쳐 나눠서 받게 된다.

스타트업이 필요한 자금을 한 번에 받지 않는 이유

투자자의 입장에서는 한 번에 필요한 모든 자금을 투자한다는 것이 리스크가 너무 크고, 창업자 입장에서는 창업 초기 회사의 가치가 낮으므로 필요한 모든 자금을 단번에 받으려면 회사의 모든 지분을 주어도 모자랄 수 있다. 창업 초기 회사에는 계획과 의욕만이 있지만 , 회사의 첫 번째 마일스톤이 제품의 개발이고 그 목표를 기한 내에 성공적으로 달성했다면 투자자들이 볼 때, 이 스 타트업의 창업자들이 기술적 능력이 있고, 프로젝트 관리를 잘해서 성공적으로 제품개발을 했다는 것을 알게 된다. 이때문에 회사의 가치가 올라가게 되어 다음 단계의 투자유치를 이전보다 유리하게 할 수 있게 된다. 

번레이트

개발 단계에서 관리해야 할 제일 중요한 항목은 한달에 현금을 얼마나 쓰는지를 나타내는 번레이트다. 번레이트는 현금 번레이트의 줄임말로 "번레이트 = 매출이익 - 운영경비"로 표시되는데 일반적으로 개발단계의 스타트업은 매출이 없고 따라서 매출이익도 없으므로, 번레이트는 바로 한 달간 쓰는 운영경비가 된다. 

창업자가 투자를 유치하기 위해 투자자를 만나면 흔히 듣는 질문이 "번레이트가 얼마인가요?"이다. 이 질문을 통해 투자자가 확인하고자 하는 바는 새로운 투자를 받기 전에 스타트업이 어느 정도 버틸 수 있으며, 지금 투자를 받으려는 액수로 스타트업이 언제까지 갈 수 있는지, 비슷한 단계에 있는 다른 스타트업들과 비교해서 스타트업이 얼마나 효율적으로 운영되고 있는지를 가늠한다. 그러므로 창업자는 이 질문에 대해 바로 대답할 수 있게 체저적인 숫자를 머릿속에 가지고 있어야 하며 번레이트를 구성하는 주요 항목도 구체적으로 파악하고 있어야 한다.

일반적으로 투자자는 한 번 투자한 돈으로 스타트업이 12개월~18개월 유지할 것으로 기대 한다. 따라서 번레이트는 펀딩받은 금액의 10% 이내여야 한다. 만약 2억 5,000만 원을 투자받았다면 번레이트는 2,000만 원 정도가 타당한 액수가 된다. 

스타트업의 번레이트가 지나치게 높으면 다음 마일스톤에 도달하기 전에 자금이 소진될 수 있고, 투자자가 후속투자를 망설이게 하는 요인이 된다. 따라서 창업자는 번레이트를 다음과 같이 철저하게 관리해야 한다.

첫째, 현금흐름을 직접 관리해야 한다.

현금 흐름의 관리를 철저하게 하고 현금 지출에 관해서는 타인에게 권한 이양을 하지 않고 직접 결정해야 한다. 현금 지출을 매일매일 관리하고, 회사의 번레이트를 월 단위로 분석하여 귀중한 현금이 꼭 쓰일 곳에서만 제대로 쓰였는지 확인한다.

둘째, 스타트업의 초기 비용 지출을 억제하고 신규 직원의 채용을 최대한 억제한다.

직원 채용은 회사에 재무적으로 매우 큰 부담을 주며 인건비 때문에 회사가 망하는 경우도 적지 않다. 직원이 회사를 떠나기 전까지는 급여와 각종 보험료를 지급해야 하고 퇴사를 하게 되면 퇴직금도 지불해야 한다. 또한 일할 공간도 마련해 줘야 한다. 따라서 신규 직원의 채용을 최대한 미루고 공동 창업자 사이에서 일을 분담하여 직접 처리 한다. 비핵심 업무, 즉 회계, 인사등의 일은 외부에 위탁하는 것도 좋은 방법이다. 만약에 채용을 더이상 미룰 수 없다면 현금 대신 주식이나 스톡옵션 같은 비현금 수단으로 최고의 인력을 채용한다. 그리고 돈이 드는 마케팅은 뒤로 미루고 인바운드 마케팅, 페이스북 등 소셜미디어를 활용한다. 

셋째, 과학적 데이터와 객관적 관점으로 현금 사용을 결정한다.

"만들고-측정하고-배우는"방식을 반복해, 단기간 동안 제품을 만들과 성과를 측정해 제품 개선에 반영하는 린 스타트업 피드백 루프를 활용하여 아이디어가 시장에서 잘 통하지 않으면 집착하지 않고 빨리 전환해야 한다. 즉 시장의 반응을 잘 살펴서 아이디어를 시장에서 더 잘 받아들일 수 있는 방향으로 발전시키는 것이다. 그리고 현금이 앞으로 이익이 생길 곳에만 제대로 스이도록 해야 한다.

번레이트를 관리하는 것은 단지 지출되는 비용을 줄이는 것보다 더 큰 의미가 있다. 심사숙고하여 나온 합리적 번레이트 관리 프로세스를 스타트업의 업무 전반에 접목시킬 수 있다면 회사의 전체적인 프로세스에 긍정적인 영향을 주고 스타트업의 궁극적인 성공에 이바지하는 일이 될 것이다.