(스타트업 재무 #10) 스타트업 투자유치 #3

스타트업 투자유치 #3

벤처캐피털과 벤처캐피털 펀딩

스타트업은 시리즈A에서 벤처캐피털 투자를 받는 경우가 많다. 실리콘밸리의 경우, 보통 300만 달러~500만 달러(약 30억 원~50억 원)을투자해서 10~30%의 지분을 받는다. 벤처캐피털 펀드는 기관이나 개인의 투자를 받아서 설립하고 펀드의 크기는 수천만 달러~수억 달러 이다. 펀드의 존속기간은 5년~10년이다. 운용보수로 해마다 펀드 크기의 2%, 그리고 성과보수는 발생수익의 20%정도를 받게 된다. 벤처캐피털은 운용보수로 직원을 뽑고 사무실을 운영한다. 만약 투자가 성공하여 수익이 생기면 투자자 80%, 벤처캐피털 20%로 수익을 나누게 된다. 벤처캐피털이 매력을 느끼는 투자 대상은 다음과 같다.

1. 규모가 크지만, 너무 크지는 않고, 빠르게 성장하는 시장

2. 시장지배력을 행사할 수 있느냐의 유무

3. 진입장벽이 높은 사업 전략

4. 사업계획을 수행할 수 있는 인력

5. 낮은 주식 가격

펀딩준비

창업자는 자금이 소진되기 6개월 전부터는 투자자들과 접촉을 하는 것이 좋다. 시제품과 고객반응 등으로 사업 모델이 어느 정도 검증되었다고 판단되면 미루지 말고 빨리 만나서 투자자의 반응을 듣고 자신의 스타트업을 알릴 필요가 있다. 

창업자는 먼저 얼마를 투자 유치할지 정해야 한다. 그리고 그 액수에 걸맞은 투자자와 접촉해야 한다. 만약 필요한 투자금액이 1억 원~5억 원 정도라면 엔젤투자자나 초기 투자를 전문으로 하는 벤처캐피털인 시드 단계 벤처캐피털이나 마이크로벤처캐피털을 만나고 30억 원 이상이라면 중대형 벤처캐피털과 접촉해야 한다. 

스타트업의 가치산정에 관해서 창업자는 국내외 유사 업계의 유사 제품을 가진 경쟁사의 펀딩 소식을 미디어, 네트워크 등을 활용하여 파악해두면 도움이 된다. 펀딩 규모를 계산할 때 복잡한 재무 모델은 의미가 전혀 없다. 중요한 것은 다음 중요한 마일스톤에 이를 때까지 어느 정도의 시간이 걸릴 것인가에 주목해야 한다. 예를 들어 첫 제품을 개발할 때까지, 또는 소프트웨어에서 1만 명의 사용자를 확보할 때까지 걸리는 시간이다. 그리고 이 마일스톤까지 갈 깨의 번레이트를 계산하고 약간의 여유를 주어서 유치금액을 결정한다. 번레이트가 5,000만 원이고 6개월이 필요하다면 5억 원을 유치하면 된다.

투자금 유치 시에 벤처캐피털은 이번 라운드의 돈을 어떻게 써서 어떻게 마일스톤에 도달하는 것이 목표냐고 물어본다. 이에 대해서 너무 자세한 마일스톤을 벤처캐피털에 제시하는 것은 피하는 것이 좋다. 투자를 받아서 다음 마일스톤까지 도달하는 것이 중요하지만 너무 자세한 마일스톤으로 자기 자신을 속박하는 것은 바람직하지 않다.

투자 유치를 위해 사전 준비 또한 잘해야 한다. 특히 스타트업을 소개하고 투자를 요청하는 프레젠테이션은 중요하므로 창업자는 많은 시간과 노력을 투자할 필요가 있다. 하지만 너무 과하게 디자인된 슬라이드는 오히려 역효과를 낼 수 있으니 유의해야 한다. 그리고 20초~30초 이내에 자신의 스타트업을 명확히 설명할 수 있는 엘리베이터 피치도 준비할 필요가 있다. 

창업자가 엘리베이터 피치를 잘해냈거나 벤처캐피털을 잘 아는 인사가 소개를 해줬다면 벤처캐피털은 회사 소개 프리젠테이션을 보내라고 할 것이다. 이때 간결하고 이해하기 쉽고, 벤처캐피털이 부가 설명 없이도 쉽게 이해할 수 있는 슬라이드를 보내야 한다. 벤처캐피털이 회사의 사업을 이해하고 흥미가 생기면 그 다음에는 그 스타트업은 어떤 사람들이 이끌고 있는지 보고 싶어서 미팅을 주선할 것이다. 이 때 스타트업의 일부만 보여줘서 상대방의 궁금증을 자아내는 전략은 좋지 않다. 벤처캐피털은 하루에도 여러건의 회사를 접하게 되어 확실히 이해가 되지 않는 회사 소개는 지나칠 가능성이 높다. 창업자가 프레젠테이션을 잘해서 벤처캐피털이 더 흥미가 생기면 실사를 하게 되는데 이를 위해 사전에 준비해야할 자료는 다음과 같다.

캡테이블

회사가 맺은 각종 계약

직원 고용 계약서

이사회 회의록

주요 지식재산권, 상표 출원증명서의 사본

매출 예상과 주요 고객 레퍼런스(고객들이 더 잘 이해할 수 있도록 정보를 제공하는 것, MOU나 구매의향서 등)

제조업의 경우 주요 공정흐름도와 제조 원가표

주요 핵심인력의 이력서

경쟁사 분석자료 : 국내, 해외 유사 사업 모델, 기술을 가진 기업들의 현황(매출, 펀딩, 인수합병 사례) 

벤처 캐피털이 스타트업에 관심도가 높아지게 되면 많은 요청을 하게 된다. 프레젠테이션, 사업관련 예측, 경쟁사 동향, 창업자를 평가해 줄 수 있는 사람들의 연락처뿐 아니라, 점심이나 저녁에도 초대될 수 있다. 벤처캐피털은 창업자와 시간을 보내면서 식사하는 태고, 어려운 질문을 응대하는 태도 등을 보고 싶어한다. 이렇게 회사의 내용뿐만 아니라 창업자의 사람 됨됨이를 보려고 하는데, 결국 벤처캐피털이 투자하는 제일 중요한 대상은 사람이기 때문이다.

마지막에는 매주 월요일에 하는 벤처캐피털의 파트너 미팅에 초대받아 프레젠테이션을 하게 된다. 이 자리에는 해당 벤쳐캐퍼털의 모든 중요한 인물들이 참석하므로 최종 투자여부를 결정하는 자리라고 할 수 있다. 스타트업이 여기까지 왔다면 9부 능선까지 왔다고 볼 수 있다. 그리고 벤처캐피털이 투자를 하는 것으로 결정하면 스타트업에 텀시트를 제시한다. 창업자는 투자유치 활동 중 같은 시기에 복수의 텀시트를 받는 것을 목표로 한다. 텀시트를 받은 후 투자 조건에 대해 협상을 하는데 벤처캐피털 사이에 경쟁관계가 생기면 스타트업은 이 협상에서 유리한 고지를 차지할 수 있게 된다.