부의 추월 차선 8장 요약 감상

부의 추월 차선 8장 요약 감상

당신의 실행력이 당신의 최고 속도다

사업에 성공한 사람들의 특징을 살펴보면 정말 한결같은 부분이 있다. 그것은 하나 같이 이룩하고자 하는 가치를 향하여 "실행"이라는 것을 성취 할때까지 저돌적으로 끈기 있게 밀어붙였다는 것이다.

아이디어를 실행하는 사람이 모든 것을 소유한다.

번뜩이는 생각을 하는 사람은 많다. 머릿속으로 이러이러한 플랫폼을 만들어서 고객을 만족시키면 많은 돈을 벌 것 같다. 이런식으로 말이다. 하지만 대부분은 실패하면 어쩌지? 나한테는 이 생각을 실현시킬 돈이 없다는 이유로 그냥 머릿속의 생각으로 끝나버린다. 

피에르 오미디야는 그저 아이디어로 이베이를 시작한 것이 아니다. 떠오르는 아이디어를 실행으로 탈바꿈 시켰다. 실행은 이와같이 현실에서 승자와 패자를 아이디어로 부터 철저하게 분리시켜 놓는 훌륭한 도구이다. 빠르게 부자가 되고 싶다면 번득이는 아이디어를 가차없이 실행시켜야 한다. 실패와 개선속에 부는 따라 올 것이니 말이다. 

세상에 둘도 없는 아이디어가 떠올랐다고? 정말 그럴까? 전 세계 60억명의 두뇌속에서 내가 생각한 좋은 아이디어는 이미 실행되고 있거나 최소 누군가는 벌써 생각을 했을 가능성이 매우 매우 높다. 그런데 내 아이디어를 누군가 훔쳐가면 어떻하지? 라는 망상은 정말이지 안타깝기 그지 없는 것이다. 

아이디어를 떠올리는 것은 쉬운일이다. 하지만 실행은 어려운 일이다. 왜냐하면 아이디어는 일회적 사건이고 실행은 노력, 희생, 절제, 인내와 같은 과정을 거치기 때문이다. 아이디어를 생각한 사람은 주인공이 되지 못한다. 철저하게 아이디어를 실행시킨 사람만이 주인공이 되며 모든 것을 소유한다.

최고의 사업 계획은 실행 실적이다

내가 생각한 아이디어를 실행에 옮겼다 내 기준에서 보건데 반드시 성공할 것만 같다! 하지만 시장에 내놓았을 때 사람들의 반응이 냉담하기 그지 없다면반드시 방향을 수정해야 한다. 만약 내가 내놓은 솔루션과 아이디어가 마음에 들었다면 사람들은 시간과 돈을 들여 결제로써 화답해줄 것이다. 즉 내 기준에서 생각하면 안된다는 것이다. 철저하게 세상이 말해주는 데로 생각해야 한다. 

어쨋거나 냉담한 반응을 받든 뜨거운 반응을 받든 실행이라는 것을 해서 세상에 내놓아야 반응이 있는 것이다. 공을 들여 두꺼운 페이지로 사업계획서를 작성하고 있는가? 매우 논리적인가? 하지만 실행될때까지 그러한 계획은 아무 소용이 없다. 아마도 세상으로 부터 그러한 거창한 계획이 쓸모 없다는 말을 듣게 될 것이다. 

본래 사업이라는 것은 특정한 의도를 가지고 X라는 제품을 내놓으면 시장의 반응에 따라 Y라는 제품을 팔게 되는 것이다. 따라서 거창한 사업계획보다 아이디어를 빨리 실행에 옮겨서 시장의 반응을 체크하고 부족한 부분과 필요한 부분을 수정 보완하여 계속해서 개선시켜 나가는 것이 중요하다는 것이다. 

사업계획서를 거창하고 논리적으로 만들면 투자자들이 피같은 자금을 투자할 것 같은가? 적어도 내가 투자할 때도 그렇고 대부분은 계획서가 아닌 계획서를 내미는 사람이 얼마만큼의 실행 실적과 능력이 있느냐를 보고 투자에 임할 것이다. 

내가 만약 프로젝트를 성공시킨 사례가 있는 사업가라면 그들은 나의 사업계획서를 읽어줄 것이고 초짜 사업가라면 나의 거창한 사업계획서의 10페이지도 관심없을 것이다. 

저자는 인터넷 회사를 소자본과 900달러로 시작했다고 한다. 그런 초짜에게 거창한 사업계획서도 투자자도 없었을 것이다. 하지만 실행을 하여 실제 눈에 보이는 자산으로 일궈낸 다음은 어땠을까? 투자자에게 찾아가기도 전에 먼저 투자자가 전화를 걸어와 투자를 하면 안되냐고 문의를 해오는 것이다. 

투자를 받고 싶다고? 그러면 실행을 해서 시제품을 만들고 브랜드를 만들면 된다. 눈에 보이는 물리적인 모습을 투자자들에게 보여준다면 그때 비로소 사업계획서라는 것을 신중하게 검토할 것이다. 그리고 자금을 앞다투어서 대 줄것이다.

고객에게 힘이 있다! 고객에게 충성하라!

최고의 공짜 피드백이 무엇이라고 생각하는가? 바로 고객의 불평이다. 한 명이 불평을 가지고 있다는 것은 그와 같은 사람이 10명은 더 있다는 것이다. 따라서 그러한 불평을 세밀하게 기록하고 솔루션을 찾아야 한다. 그러한 고객의 불평은 사업이 나아가야 할 방향을 알려주는 보물과도 같은 속삭임인 것이다.저자에 따르면 불평 불만은 4종류가 있다고 한다.

1. 변화에 대한 불만

세상은 변화를 싫어하고 변화를 거부하는 것이 자연스러운 인간의 행동이다. 코카콜라사가 제조법을 변경했을 때도 소비자들의 거센 반발에 부딪혔다. 당연히 취해야 할 행동은? 고객의 니즈에 순응 하는 것이다. 고객의 니즈를 무시하고 살아남는 사업은 없다. 

따라서  반대의 정도를 가늠하여 실패를 인정하고 변화를 주지 않을 것인가 밀어붙일 것인가에 대한 가이드 라인이 필요하다. 이것을 설정하기는 참 어렵다. 어쨋든 1원칙은 고객의 니즈에 반하는 행동을 취하면 안된다는 것은 확실하다. 반드시 변화를 해야 한다면 고객의 불만을 개선시킬 수 있다는 것을 입증하거나 고객의 불만을 무효화 시킬 수 있는 추가적인 자료를 확보해서 신중하게 시도해야 한다.

2. 기대로 인한 불만

고객들에게 제공되는 서비스에 대해 기대를 가지게 하고 설득하였으나 제공되는 서비스가 고객의 기대를 충족시키지 못했다면 서비스가 실패했거나 기만적인 마케팅 전략으로 고객들에게 잘못된 기대를 만들었거나 2가지 문제가 발생한 것이다. 

중요한 것은 불만은 언제나 발생할 수 있다. 사업을 하는 사람이라면 오히려 고객의 불만을 파헤쳐 나가야 한다. 고객을 탓하면 안된다. 고객의 기대를 잘 관리하는 방향으로 나아가야 한다. 기대로 인한 불만은 회사의 운영상 문제를 드러내는 것이거나 마케팅 전략의 문제를 드러내는 것임을 명심해야 한다.

3. 제공하지 않는 서비스에 대한 불만

지속적으로 요구하는 서비스를 제공하지 않을 때 발생한다. 이 불만은 충족되지 않은 요구를 보여 주기 때문에 굉장히 큰 가치를 지닌다. 고객이 이런 서비스가 있었으면 좋겠다라는 요구는 금광과도 같다. 만약 이러한 불만을 해결해 준다면 잠재고객의 가치를 높일 수 있으며 가치의 상승은 규모의 증가, 수익증대, 자산 가치 증가를 의미한다. 이 피드백을 얻는데 지불되는 돈도 없다.얼마나 환상적인 일인가?

4. 거짓 불만

수 많은 사람들에게 서비스를 하다 보면 사기꾼들과도 마주치게 되어 있다. 5달러 서비스를 50달러로 잘못 결제했다. 당신 회사를 고소하겠다는 등 말이다. 이러한 착취형 고객들을 어떻게 상대할 것인가? 한 번 정도는 아량을 베풀어 주고 입장을 설명한 뒤 넘어가되 상습적이라면 차갑게 법적으로 뜨겁게 대응해 주면 된다. 

확실한 것은 더 좋아진 상품이 더 좋은 고객으로 이어진다는 것이다. 따라서 고객의 불만은 균형 잡힌 관리가 반드시 필요하다. 모든 불만에 대응할 필요는 없다. 그러지도 못한다. 왜냐하면 모두를 만족시킬 수는 없기 때문이다. 다만 대응할 불만 사항을 선택할 수는 있다. 가치를 가장 부가시키면서 가장 도움이 되는 문제를 해결해 나가면 되는 것이다. 

형편없는 서비스에 대한 고객의 불만은 기업가들에게는 최고의 기회다. 생각보다 형편없는 서비스를 제공하는 기업들이 많기 때문이다. 형편없는 서비스에 익숙해져 있는 고객에게 그들의 기대를 초월하는 고객 서비스 전략을 펼침으로써 사업을 폭발적으로 성장시킬 수 있다. 

미로같은 ARS 응답 시스템 대신 사람이 직접 받아 5분만에 문제를 해결해 준다면 어떠하겠는가? 고객은 매우 만족할 것이고 뜻밖에 감동을 할 것이다. 그리고 그 고객은 자발적인 영업사원이 되어 긍정적인 소문들이 퍼뜨려 나갈 것이다. 이것은 매우 중요하다. 예측하고 마케팅하고 서비스 권유 전화를 하는 것보다 훨씬 더 빠른 속도로 마케팅이 될 것이다. 그 사람들로 인해 2만명의 고객이 창출된다 생각해 보라. 성공한 사업이 될 것이다. 부의 속도는 그렇게 가속을 받을 것이다. 그만큼 고객 서비스가 중요한 것이며 고객의 기대를 뛰어넘는 서비스를 하는 것이 중요한 것이다. 

나 또한  괜찮은 컨텐츠나 싸이트가 있으면 적극 추천하므로 해당 회사의 영업사원인 셈이다. 그것도 무보수로 일하는 영업사원 말이다. 그런 영업사원을 많이 키우는 사업체가 되어야 한다. 무엇이 가장 중요한가? 고객이 가장 중요하며 최고의 위치에 있다는 것을 깨달아야 한다. 주주와 이해관계자보다 상위에 있는 것이 바로 고객이다. 따라서 고객에게 충성을 해야 한다.

인터넷 회사는 작은 실제 규모로 대단히 커보일 수 있는 장점이 있다. 경쟁 업체가 진입하면서 가장 먼저 하는 것은 선도적으로 진입해 있는 사업체를 파헤치는 것이다 웹사이트와 책정되어 있는 가격을 보고 비집고 들어가기 위해 시간과 노력과 돈을 투자할 것인가를 결정할 것이다. 

그런데 막상 회사가 재정적으로 튼튼하고 고객응대 서비스 및 기반 시스템이 잘 되어 있다고 판단되면 시작하기도 전에 그들을 이긴 것이 된다. 그들은 만만한 상대를 찾아 다른 산업으로 옮겨 갈 것이기 때문이다. 큰 사이즈일 필요 없다. 다만 크게 보이고 작게 행동해야 하는 것이다.

사업 파트너십은 결혼만큼 중요하다

사업 파트너는 정말 중요하다. 정말 좋은 관계로 유지되거나 완전히 그 반대가 될 수 있다. 초기 리스크, 비용 분담, 업무량 분담등의 이유로 동업을 시작하는 경우가 많다. 하지만 이것만 고려한다면 매우 위험한 일이 된다. 

직업윤리, 가치관, 미래에 대한 비전, 성향이 다르다면 동업은 실패로 끝날 가능성이 매우 높다. 시작은 좋을 수 있으나 끝은 끔찍하게 끝나는 경우가 대부분이 될 것이다. 각기 다른 전문 분야로 시너지에 초점을 맞추는 것은 바람직하다. 하지만 위험, 비용, 업무량의 분산등에 초점을 맞춘다면 이것은 끔찍한 파트너쉽이 될 것이고 더나아가 직업윤리, 가치관, 미래에 대한 비전, 성향이 다르다면 파트너쉽은 유지되기 힘들 것이다.

따라서 분야에 대한 시너지에 초점을 맞추고 직업윤리, 가치관, 미래에 대한 비전, 성향같은 것 또한 충분히 고려한 다음 파트너 쉽을 맺는 것이 좋다. 그런 의미에서  사업 파트너십은 결혼만큼 중요한 것이다. 

파트너십만큼이나 중요한 것은 무모한 대리인을 해고 하는 것이다. 고객 서비스 철학을 공유하지 못하는 직원으로인해 끔찍한 손해를 볼 수 있기 때문이다. 퀄리티 높은 고객 서비스를 통해 팬층을 만들어도 시원찮을 판에 불친절하게 응대하거나 무능하게 대응하거나 사업주의 고객 서비스 철학은 찾아볼 수 조차 없도록 응대한다면 이것은 대단히 큰 문제가 된다. 

그런 무능한 대리인으로 인해 소문에 소문을 타고 2만명의 고객들이 이탈한다면 부와는 굉장히 멀어지는 것이 되기 때문이다. 따라서 고객 서비스 철학은 직원들과 충분히 공유가 되어야 하고 직원들이 실천할 수 있는 상황을 만들어야 한다. 서비스가 형편없다면 훌륭한 상품도 모두 무의미한 것이 된다. 나의 사업체에 대해 대중이 갖는 인식은 직원들에 달려있다 해도 과언이 아니다. 열성적인 고객 서비스는 단점을 극복할 수 있다. 하지만 열성적인 기능은  형편없는 고객 서비스를 극복할 수 없다.

경쟁사를 어떻게 활용해야 할까?

사업체를 운영하면서 저지르는 가장 큰 실수 중 하나가 자신의 제품에 예민하게 구는 것이 아니라 경쟁사에 너무 예민하게 군다는 것이다. 경쟁사에 대해서는 95%는 잊어버려야 한다. 어차피 경쟁은 불가피한 것이고 경쟁사가 중요한 것이 아니기 때문이다. 5% 정도는 그들의 약점을 찾아내어 자신의 사업을 차별화할 때 활용하면 된다. 

핵심은 집중력이 온전히 나의 사업으로 향하게 하는 것이다. 그러면 선두주자가 되고 혁신을 이루어 나가게 되는 것이다. 그리고 고객들은 결제로써 응답해 줄 것이다. 즉 제품과 고객만족에 온 신경을 집중해야 한다는 것이다. 경쟁사에 신경을 쓰는 정도는 그들의 약점을 찾는 것이다. 그것이 곧 차별화로 이어질 것이고 브랜드가 될 것이다.

추월차선 비즈니스의 접근 포인트

성공한 회사들은 자신만의 강력한 상표를 가지고 있다. 기업은 정체성을 겪지만 상표는 그런 일을 거의 겪지 않는다. 자기만의 브랜드를 만들어서 차별화를 해야 한다. 브랜드는 기업이 가질 수 있는 최상의 방어력이다. 브랜드를 만들어내기 위해서 어떻게 해야 하는가? 먼저 참신한 전략을 가져야 한다. 

페덱스는 "무슨 일이 있더라도 소포가 하룻밤 사이에 꼭 도착해야 한다면"이라는 문구와 함께 탄생되었다. 

도미노 피자는"30분 안에 배달 되지 않으면 무료" 라는 문구와 함께 탄생 되었다.

독특한 판매 전략 개발하기 6단계

1단계 : 혜택을 밝혀라

경쟁회사로부터 차별화 시켜주는 서비스의 최대 장점을 찾아야 한다. 고객을 염두에 두고 그들이 무엇을 필요로 하고 원하는가를 생각해야 한다.

2단계 : 독특함을 가져라

독특함은 고객들이 나의 회사를 선택해야 하는 이유를 제공한다. 그들이 나의 서비스를 택하지 않으면 혜택을 버리는 것이 되기 때문이다.

3단계 : 명확한 증거를 대라

30분 안에 배달 되지 않으면 무료! 도미노 피자를 떠올리면 된다.

4단계 : 짧고 분명하고 간결하게 말하라

장황하면 안된다. 핵심키워드로 확실하게 전달되는 그 무엇이어야 한다.

5단계 : 광고전략을 모든 마케팅 소재들과 통합해라.

모든 대중적인 의사소통에 참신한 전략을 최대한 포함 시켜야 한다. 트럭, 차량, 건물이용한 홍보, 모든 홍보자료들, 명함, 간판, 팸플릿, 전단지, 웹사이트, 이메일 사인 음성사서함, 안내원, 판매 문구 그 모든 것.

6단계 : 현실화 해라

참신한 판매 전략은 강력해야 한다. 사람들을 구매로 이어지게 해야 한다. 현실적이어야 한다. 말한 것은 확실하게 지켜야만 한다. 이 6단계를 기반으로 하여 견고하고 독특한 판매전략을 개발해야 한다.

부자가 되기 위해 기억해야 할 것들

부는 공식이다. 

믿음, 선택, 행동, 습관이 만들어내는 과정이다. 일회적 사건이 아니다. 과정이다. 

천천히 부자되기 전략은 결함이 있다고 인정해야 한다. 대신 빠르게 부자되기가 훨씬 좋은 전략임을 인정해야 한다. 

행운은 행동할 때 비로소 따라온다. 

소비자가 아니라 생산자 편에 서야 한다. 

시간이 가장 중요한 자산이다. 

자유 시간을 확보하기 위해 사업 체계에 초기 노력과 시간을 쏟아부어야 한다. 

부 = 순이익 + 자산가치 & 순이익 = 판매개수 X 개당 이익

규모와 영향력을 통제함으로써 변수를 통제해야 한다. 

소득수준보다 생활수준을 낮게 유지하되 소득을 높이는 전략으로 나아가야 한다. 

조직화 할 수 있고, 최종적으로 매각해서 현금화 시킬 수 있는 사업을 통해 소득과 자산이 폭발적으로 증가할 때 부는 가속화 된다. 

람보르기니를 갖고 싶은가? 사진을 걸어두고 매일 들여다 보면서 현실화 시키고 피할 수 없도록 만들어라. 

수백만명에게 영향을 미치면 수백만 달러를 버는 것은 너무나 당연한 이치이다. 현재의 빈곤은 과거에 행했던 수 많은 잘못된 선택의 집합체이다. 과거의 잘못된 선택을 돌아보고 지금의 선택을 바로 잡는 것부터 시작한다. 

실수가 있었다면 수정하면 된다. 주식회사, 소규모회사, 유한책임회사 등의 형태로 사업시스템을 구축해야 한다. 기업은 내 시간과 분리되는 완벽한 사업의 대리인이 되어 줄 것이다. 

열정을 내가 사랑하는 일을 하는 것이라고 착각하지 마라. 열정은 내 목표를 위해 어떻게 해서든지 그것을 할 수 있도록 만드는 것이다. 배움은 사업시스템을 발전시키고 창조시킨다. 

추월차선의 언어에 익숙해 져라. 세계 최고의 사업 중 많은 것들이 이미 존재하는 제품을 기반으로 해서 더 나은 솔루션을 제공한 것들이다. 니즈나 문제점, 불편, 쟁점에 기회가 있다.

성공한 사업가들은 중요한 기업 기능에 대한 통제력을 위계질서에 따른 통제 구조에 양보하지 않는다. 자신이 직접 통제 구조가 되어야 한다. 

돈을 좇지 말고 사람들의 필요를 쫓아야 한다. 사업을 자동화 시키고 시간을 사업으로부터 분리시켜야 한다. 사업 시스템을 복제하여 규모를 키워야 한다. 고객을 최상위로 놓고 고객의 불만을 기회로 바꾸어라. 고객의 불만에 귀기울이고 이를 경쟁자와 차별화시켜야 한다. 

하나의 사업, 단 하나의 사업에만 집중해서 성장시켜야 한다. 사업시스템을 통해 사업 소득을 창출하고 사업 소득을 이용해 돈이 들어오는 시스템을 구축해야 한다. 자산을 언제 현금화 시켜야 할지 판단하고 언제 말에서 내려서 새 말로 갈아타야 할지를 배워야 한다. 

자산을 현금화 한 후에는 은퇴하거나 그 과정을 반복하면 된다. 그리고 미션을 수행할 때마다 자신에게 선물을 해주면 된다. 기능이 아닌 혜택에 중점을 둔 마케팅 메시지를 고객에게 전달해야 한다. 여러사업을 벌여 기회주의자가 되지 말고 하나에만 집중해야 한다.

8장 요약 정리

1. 아이디어를 떠올리는 건 필요없다. 누구나 한다. 실행을 하는 것이 무엇보다 중요하다.   2. 고객을 최상위에 놓고 그들을 만족시켜야 한다. 그들의 불만속에 최고의 기회가 있다.   3. 사업체는 크게 보이되 작게 행동해야 한다.   4. 사업 파트너쉽은 결혼 만큼이나 중요하다.   5. 고객 서비스에 대한 철학을 직원과 철저하게 공유해야 한다. 그리고 직원이 실천하도록 해야한다.   6. 경쟁사는 5%만 집중하고 95%는 나의 사업체와 서비스에 집중해야 한다.         5%는 경쟁사의 약점 확보를 통해 자신의 사업을 차별화 시킬 수 있는 부분에 활용해야 한다.   7. 자기만의 브랜드와 참신한 판매 전략을 개발해야 한다.   8. 여러 사업이 아닌 하나의 사업에 온 신경과 노력 자본을 집중시켜야 한다.