협상 능력 키우기 PART-1 / 3차원 협상이란?

3차원 협상이란?

협상이 중요한 이유

인간이 두 눈을 가지고 있는 이유는 세상을 3차원으로 바라보기 위해서이다. 한 눈대신 두 눈으로 세상을 바라보면 세상은 매우 유용한 복잡성으로 가득해 지는 것을 알 수 있다. 인간의 상호작용에서 생겨나는 복잡성을 받아들이고 이 복잡성을 어떻게 활용할 것인가에 대해 고민해야 한다. 

인간은 이기적인 존재이기에 자신이 원하는 것을 향해서 계속 거래를 하면서 앞으로 나아간다. 거래를 함에 있어 협상이라는 것을 하게 되는데 누구는 협상을 통해 원하는 것을 더 크게 얻고 누구는 원하는 것을 얻지만 좀 더 작게 얻고 누구는 많은 것을 잃어 버리기도 한다. 부자가 되는 것에 있어 협상은 매우 중요한 거래 수단이다. 

부자가 되고 싶다면 반드시 함양해야할 자질 중의 하나가 바로 협상인 것이다.협상에는 1차원 협상, 2차원 협상, 3차원 협상이 있다. 차례대로 습득하여 협상력을 키워야 한다.

윈-루즈, 윈-윈 협상 전술 (1차원 협상)

이미 고전이 되어 버린 윈-루즈(win-lose) 전술에 대해 알아보자. 

그들은 협박을 통해 이기려고 하거나 무조건 No 로 시작하거나 그들이 원하는 최상의 가격으로 가장 큰 파이를 차지하기 위해 치고 박고 싸우거나 자기 몫뿐만 아니라 상대의 몫까지 차지 하려고 협상테이블에 앉는다. 이러한 협상 전술은 때로는 더 많은 파이를 얻을 수는 있지만 관계를 훼손할 수 있고 더 창의적인 합의 결과를 놓칠 수도 었으며 교착 상태를 초래할 수도 있다. 심지어 협상 전망이 밝았던 대화를 불필요하게 결렬시키기도 한다. 

윈-윈 전술은 어떠한가? 

한동안 윈-윈 전술은 대표적인 협상 전술로 통해온 것이 사실이다. 더 혁신적인 해법과 더 나은 관계를 구축하기 위해 협상에 임하기 때문이다. 윈-윈 전술의 핵심은 상대 몫까지 빼앗아서 파이를 차지하는 것이 아니라 서로가 파이를 크게 키우는 창의적인 솔루션을 찾기 위해 노력한다. 

하지만 거친 협상의 대결에서는 부족함이 많은 전술이다. 윈-루즈 전술이나 윈-윈 전술모두 거의 테이블에 마주 앉아 대면 협상에만 집중하는 특징이 있는 1차원 협상이다. 윈-루즈 협상가는 적의 약점을 간파하는데 집중한다. 누가 먼저 제안할지, 얼마를 요구할지, 어떻게 설득할지, 상대의 보디 랭귀지를 어떻게 해석할지, 언제 어떤 방식으로 협상장을 떠나겠다고 위협할지 어떻게 다양한 책략을 써서 이익을 얻을지에 대한 방법들을 모색한다.

윈-윈 협상가는 어떻게 신뢰를 쌓을지, 어떻게 의사를 명확히 전달하고 이면에 숨겨진 진짜 이익을 찾을지, 어떻게 새 선택지를 고안할지, 어떻게 냉혹한 상대방의 책략에 성공적으로 대응할지 등을 모색한다. 이들을 모두 1차원 협상가라고 부른다.

즉 1차원 협상가들은 윈-루즈, 윈-윈 전략을 조합해서 생각한다. 협상 기술을 이용해서 상대방을 직접 다루는 것이 협상이라고 생각한다. 하지만 그들은 종종 큰 실패를 하게 되며 결과를 이끌어내는데 있어 더 큰 잠재적 협상 상황을 놓친다는 것을 안다. 1차원 협상가들은 종종 제한된 접근법 때문에 비싼 대가를 치르곤 한다.

협상안 디자인 (2차원 협상)

협상안 디자인은 협상안의 큰 그림을 설계하는 것이다. 큰 그림 속에서 최선의 협상 전술을 선택해서 최상의 결과를 이끌어 내는 것이 목표이다. 제안된 거래가 충분한 가치를 제공하지 못할 때가 있고 구조적으로 목적을 달성하지 못할 때가 있다. 이때는 협상안을 새롭게 디자인 해야 한다. 

새롭게 디자인 하는 과정속에서 숨겨진 경제적 또는 비경제적 가치를 찾아내야 한다. 

예를 들면 거래 당사자간에 이치에 부합하는 것을 찾아야 하고 하나의 안건을 여러 측면으로 분리를 하고 분리한 것이 각 당사자의 핵심 가치를 만족시킬 수 있는지를 찾아야 하고 부대 조항과 위험 공유 조항이 들어간 계획된 합의인지 따져야 하고 경제적 욕구뿐만 아니라 개인적 욕구까지 만족시키는 것이어야 한다. 

거래 당사자들의 차이가 새로운 가치를 만들어내는데 이러한 사실이 종종 간과되곤 한다. 협상안 디자인 원칙들은 차이점을 서로 맞물림으로써 가치를 창출하는 방법을 보여준다. 

사례를 보자 시나이 반도를 두고 이집트와 이스라엘이 분쟁이 생겼다. 그들은 협상 테이블에서 좀처럼 입장차를 좁히지 못했다 하지만 곧 그들의 가치에 대한 차이에 집중하자 솔루션이 보이기 시작했다. 이스라엘은 안보를 더 중시했고 이집트는 주권을 더 중시했다. 

따라서 솔루션은 이집트 국기 아래 비무장지대를 만드는 것이었다. 

이익과 우선순위의 차이를 파악하면 서로 다른 요소들을 분리해서 상대방이 부담하는 비용을 최소화하면서 자신에게 가장 중요한 것을 얻을 수 있다. 

다른 사례를 보자 A회사 사업가는 A회사가 크게 성장하고 있는 중이며 미래를 매우 낙관하고 있고 회사 매각도 긍정적으로 고려하고 있는 중이다. 잠재적 매수자는 이 회사를 좋게 보지만 미래 까지 연결 시키기에는 다소 회의적이다. 현재 이 두사람의 협상은 좀처럼 진척이 없다. 

왜냐하면 미래에 대한 생각이 크게 엇갈리고 있기 때문이다. 즉 이들은 1차원적 협상에 실패했다. 여기서 협상안 디자인의 관점에서 보자. 이 두 사람의 가치 차이는 무엇인가? 에 집중해 볼 필요가 있다. 바로 "미래에 대한 회사가치에 대한 차이"이다. 

그렇다면 어떤 솔루션을 디자인 해야 할까? 매수자는 현재 일정액을 지급하고 미래 회사의 실적에 따라 조건부로 일정액을 지급하는 옵션을 생각할 수 있다. 그렇게 하면 매수자 입장에서는 회사 인수에 대한 비용을 합리적인 비용이라 생각할 것이고 사업가 입장에서도 꽤나 괜찮은 비싼 가격에 매각한 것이라 생각할 것이다. 

사업가가 조건부 거래를 수용한다면 매수자 입장에서 보다 신뢰감을 느낄 것이며 2단계 지급 절차는 두 사람에게 모두 매력적으로 다가올것이다. 협상이 결렬되는 것보다 훨씬 더 건설적이지 않은가? 이렇듯 2차원 협상전술인 "협상안 디자인"은 협상 테이블에서 벗어나 실질적 내용과 결과를 조망한다.

협상판 설계 (3차원 협상) 

협상 테이블에 앉기도 전에 그림을 그린다. 

1 )적합한 이익과 관련된 

2) 적합한 안건을 다루기 위해 

3) 적합한 순서를 짜고, 

4) 적합한 협상 테이블에서 

5) 적합한 시기에 

6) 적합한 기대를 갖고 

7) 적합한 당사자를 협상장에 참여시키는 것이다. 

8) 협상이 결렬되는 결과까지도 포함한다. 

이러한 3차원 협상은 감정이입을 할 필요 없다. 인간적인 매력에 의존하지도 않는다. 협상을 더 유리하게 재구성하기 위해 협상테이블 밖에서 미리 조치를 취한다. 가장 유리한 협상판 설계를 하기위해 어떻게 해야 할까? 당사자 이익, 협상 결렬 대안, 잠재적 당사자들의 참여 순서를 최적화 해야 한다.

사례를 보자. A라는 회사가 벤처 캐피탈로 부터 받음 자금으로 판매 목표를 50% 초과 달성하며 갈수록 탄력을 받고 있었다. 하지만 경쟁사 B회사가 뛰어들며 상황은 급변했다. 

A회사는 급히 사업을 확장할 자본이 필요했고 초기 자금을 대준 벤처캐피털 회사를 찾아갔다. 하지만 벤처캐피털 회사 모두가 A회사의 가치를 높게 평가하지 않았다. 그들은 담합한 것이다. 이때 A회사는 어떤 조치를 취해야 할까? 

벤처캐피탈 회사들을 상대로 1차원 협상 전술에 임해야 하는가? 그들 앞에서 열심히 보디랭귀지를 해야했을까? 그들의 의견을 능동적으로 경청해야 했을까? 결과적으로는 이러한 행위의 그 모든 것이 정답이 될 수 없다. 다른 투자은행을 찾아가도 마찬가지 일 것이다. 

이러면 어떨까? 연금 펀드나 보험회사 입장에서 벤처캐피털 회사들이 20퍼센트의 수익과 두둑한 관리 수수료를 자신으로부터 빼간다고 분개하고 있었다. 이러한 정보를 입수했다고 하자. 그리고 거래 상대를 바꿔서 연금 펀드와 보험회사들과 직거래를 한다고 해보자. 

그러면 연금 펀드와 보험회사들은 간접 거래를 할 때보다 20% 이상의 고수익을 창출할 수 있었고 A회사 또한 투자자금을 조달할 수 있었다. 그리고 A회사 근처에 있는 경쟁 회사가 아닌 C회사를 찾아가 직거래를 제안해 보았다고 하자. C회사는 A회사의 전망이 매우 밝다는 것을 목격해 왔다. 그리고 B회사의 확장에 맞서 A회사가 재빨리 움직여야 한다는 것도 이해했다. 

따라서 C회사는 A회사의 지분 10%를 원했고 A회사는 300만 달러를 제시했다. 그렇게 거래는 성사되었고 A회사는 투자자금을 조달할 수 있었다. 이제 판을 뒤집어 버린채로 벤처캐피털을 찾아갔다. 그들은 자신들의 유한책임 주주(연금펀드 보험회사)들에게 수익을 새치기 당한 상태이다. 심지어 자신들이 완전히 배제될 위기에 놓였다. 

이때 A회사는 투자자금이 매우 빠르게 채워지고 있다. 벤처캐피털 회사들은 참여할 것인가? 라고 다소 무례하게 접근했다고 해보자. 벤처캐피털 회사는 그럼에도 불구하고 수익을 위해 뒤늦게 투자금을 댈 것이다.

A회사가 취한 전략은 1차원 협상 전술이 아니었다. 협상 당사자를 바꿈으로써 이익도 바꾸었고 협상결렬대안도 바꾸었다. 즉 협상 당사자, 이익, 협상 결렬 대안, 당사자간의 협상 참여 순서를 완전히 바꾸어서 완전히 유리한 새로운 협상판을 설계했던 것이다. 

큰 그림을 이해했는가? 협상 테이블에서 전술에 초점을 맞추는 것은 중요한 것이 아니다. 중요한 것은 협상판이 제대로 짜여 있는지 확인하는 것이 중요한것이다. 만약 협상판이 마음에 들지 않는다면 협상의 범위와 순서를 공략해서 새롭게 판을 짜야 한다. 

협상을 잘하기 위해서는 협상장 전술 + 협상안 디자인 + 협상판 설계 등의 3차원 적으로 접근을 해야 한다. 그리고 당면한 협상의 어려움을 분석하면서 무엇이 가치 창출에 방해가 되는가? 무엇이 가치 요구에 방해가 되는가? 라는 2가지 질문을 던지고 해결해야 한다.