협상 능력 키우기 PART-3 / 3차원 협상 "어떻게" 할 것인가?

3차원 협상 "어떻게" 할 것인가?

3차원의 시각으로 바라보는 협상

3차원 협상 전략은 적절한 협상판 설계, 파이를 키우는 협상안 디자인, 문제를 해결하는 협상장 전술로 구성됩니다. 

1차원적으로 접근하면 협상에 실패할 때가 많습니다 즉 협상장 테이블에서만  문제를 해결하려고 시간과 노력을 투자하면 곳곳에 산재한 장애물과 좁아진 시야로 인해 상대의 잠재적 이익과 가치들을 놓쳐버리기 쉽습니다. 협상을 건설적으로 이끌기 위해서는  협상을 3차원 적으로 바라봐야 합니다. 

협상 대상자들을 파악해야 하고 이익지도를 그려야 하고 곳곳에 산재한 협상에 장애물로 작용할 수 있는 것들을 미리 파악해야 하고 잠재된 가치와 경제적 가치, 표면적 가치와 진짜 가치를 세세하게 파악해야 하고 협상 결렬 대안 등도 마련해야 하고 상대의 결렬 대안등도 파악하고 있어야 합니다. 

적합한 시기에 적합한 순서로 유리한 협상판을 설계해야 합니다. 장애물을 다루는 과정에서 상대방이 YES 와 NO를 저울질하도록 카드를 다시 섞거나 협상판을 새로 짜는 것도 주저하지 않아야 합니다. 사람은 어떤 상황과 관련해 보고 듣고 맛보는 등의 감각을 더 많이 동원할 수록 상황을 더 잘 파악하게 됩니다. 

교섭과정과 연관된 가장 폭넓은 지식과 기술을 동원하면성공 기회도 높아집니다. 이것이 3차원 협상의 핵심입니다. 3차원적으로 협상판을 바라보고 드러난 장애들을 극복해야 합니다.임박한 도전에 대해 적절한 협상판을 정하고 파이를 키우는 협상안을 디자인하며 문제 해결 전술을  강화해야 합니다.

유리한 협상판의 설계

협상판을 설계할 때 

1) 적절한 기대 아래 

2) 적절한 프로세스에 따라 

3) 적절한 이슈를 다루면서 

4) 적절한 협상 결렬 대안을 염두에 두고 

5) 적절한 당사자들을 

6) 적절한 순서

에 따라 움직이는 것을 목표로 잡아야 합니다. 

이 여섯번의 "적절한"은 협상장 설계를 시작할 때 "협상장 밖"에서 취해지는 조치들입니다. 협상판을 설계할 때 다음과 같은 사항을 숙지해야 합니다. 

첫째, 잠재적으로 유리한 요인들을 폭넓게 살펴보고 현재 구도를 고정된 것으로 받아들이면 안됩니다. 

둘째, 가장 유망한 협상 범위와 순서 그리고 기본 프로세스를 상상해야 합니다. 

셋째, 가장 유망한 구도에 이르는 최적의 최선의 경로를 찾기 위해 이상적인 구도에서 현재 구도로 역순으로 지도화 해봐야 합니다. 

넷째, 파이를 키울 잠재력을 지닌 이슈와 잠재력을 지닌 당사자들을 포함해야 합니다. 그리고 가능하다면 단순히 파이를 나누기 위한 싸움은 피해야 합니다.

다섯째, 잠재적인 승리 연합의 구성원들이 협상장에 참여하는지 확인합니다. 또한 설계한 협상 구도가 잠재적 방해자들의 힘을 강화하지 않는지도 확인해야 합니다.

다음 사례를 보겠습니다. A회사 경영진과 노조 사이에 분쟁이 발생했습니다. 이유는 A회사는 운송의 효율성을 높이고 화물 처리 능력을 증대시킬 새로운 정보 기술을 도입하길 원했습니다. 노조는 이 신기술로 인해 일자리가 더욱 줄어들 것을 우려했기 때문입니다. 

하지만 노조가 파업을 할 경우 A회사 거래업체 등을 포함하여 일주일에 10억 달러 규모의 손실이 발생하게 되는 상황입니다. 노조들의 힘은 강했고 위혐을 감지한 노조는 즉시 A회사의 제안을 거절하고 비공식적으로 태업을 시작했습니다. 결국 A회사와 거래업체들 사이에서 엄청난 혼선과 손실이 일어났고 거래업체들은 A회사에게 어떤 협상이든 타결하라고 압력을 가했습니다. 

결국 A회사가 할 수 있는 일은 신기술 도입을 포기하는 대신 3년 뒤 협상 때 재도입하겠다고 선언했습니다. 하지만 재협상 시기가 돌아오자 노조는 태업과 파업이라는 무기를다시 휘두르기 시작했습니다. 3년전 대실패를 겪었던 A회사의 CEO는 이제 어떻게 해야할까요? 

현재 노조들과협상테이블에서 윈-윈, 윈-루즈 방식의 1차원적 협상을 해서는 A회사의 의도를 관철시킬 수 없는 것이 분명합니다. 이 시점에서 CEO는 협상판을 새로 설계해야 합니다. 즉 3차원적으로 협상판을 바라보면서 전략을 수립해야 하는 것입니다. 협상 당사자들과 그들의 이익들, 협상 결렬 대안들을 모두 지도로 그린 뒤 협상 순서와 기본 프로세스를 평가해야 하며 협상 타결/결렬 균형점을 면밀히 조사해야 합니다. 

또한 3차원에서 모두 일어나는 문제들에 세심한 주의를 기울여야 하며 협상에 장애물로 등장하는 요소들도 모두 파악해야 합니다. 현재의 상황은 노조 입장에서 자신들이 수용하기 원하지 않는 제안에 대해 "NO"라고 말할 수 있었고 태업이나 파업을 통해 자신들의 협상 결렬 대안을 굳건히 지킬 수 있었습니다. 

CEO는 먼저 이사회의 구조를 바꿈으로써 판을 다시 짜기 시작했습니다. 거래업체등을 모두 방문해 이사회 구조 개선을 위한 집중적인 내부캠페인을 시작했습니다. 또 이사회가 표결할 때 핵심적인 대형 거래 업체들이 결정적 영향력을 가지도록 했습니다. 그리고 미래를 좌우할 정보 신기술의 중요성에 대해 광범위한 내부 교육을 실시 했습니다. 

그리고나서 외부 홍보전을 시작했습니다. 먼저 소속산업협회의 회장과 협력했습니다. 협회장은 수 많은 소매업체들과 긴밀한 유대 관계를 맺고 있었고 A회사와 관련된 지금 이 상항이 해당 업계 전체에 큰 손실을 초래한다는 우려의 목소리를 냈습니다. 현재의 시스템만으로는 제품이 어느단계에 있는지도 알 수 없고 모든 것이 따로 논다는 내용이었습니다. 

그리고 CEO는 상무부, 재무부, 노동부, 교통부, 국토안보부, 무역대표부 등을 방문해서 현재 처한 상황을 말했습니다. 3년전 아무조치도 취하지 못한 결과 회사는 심각한 타격을 입었고 그로 인해 이번 협상 테이블에서 무엇을 논의할 것인지에 대해서도 설명했습니다. A회사는 이번 태업을 용인하지 않을 것이라고 노조에 경고했고 만약 노조가 태업을 선택한다면 직장폐쇄까지 고려한다고 선언했습니다.

 

마지막으로 CEO는 자신들의 메시지를 미디어와 대중들에게 전달하기 위해 홍보 전문가들을 고용했습니다. 이런 노력들이 힘을 받으면 노조가 뒤늦게 대외 홍보를 한다고 해도 정계, 재계의 원군들과 구조가 개선된 이사회로 인해 A회사는 강력한 위치에 올라서게 될 것입니다. 이러한 선제 조치들에 이어 정부는노사관계법에 근거하여 당사자들에게  근무지로 돌아가 정부의 중재에 따를 것을 강제했고 이로 인해 노조의 태업과 파업이 사실상 무력화 되었습니다. 3년전과 달리 협상판 설계를 새롭게 한 것입니다.

파이를 키우는 협상안 디자인

협상판 설계가 되었다면 지금부터는 협상안 디자인을 통해 파이를 키울 차례입니다. 파이를 키우는 협상안 디자인을 하기 위해 다음과 같은 사항을  고려해야 합니다. 

첫째, 협상을 통해 창출될 파이의 크기를  최대한으로 키워야 합니다. 

둘째, 당사자가 쉽게 내 줄수 있는 반면 다른 당사자에게는 가치 있게 여겨지는 이슈들을 찾아야 합니다. 이런 핵심 이슈들을 보조적 이슈들과 짜 맞추어야 합니다. 파이를 키우는 다른 차이들을 찾아내야 합니다. 

셋째, 튼튼하고 지속 가능한 협상안을 디자인해야 합니다. 협상 결렬 대안들에 비해 협상안이 어떻게 보일지 예측해 봐야 합니다. 

넷째, 계약서의 "문구"와 함께 "거래의 취지"를 협상해야 합니다. 

사회계약과 경제계약들을 생산적으로 조율해야 합니다. CEO와 그의 팀들은 노조와 함께 수긍할 수 있는 협상안을 도출하기 위해 성실히 노력했습니다. 결국 많은 조치와 오류 몇 번의 충돌, 정부의 중재를 통해 훨씬 개선된 기술 협약을  이끌어내는데 성공하였습니다. 

CEO는 협상 타결/결렬 균형점을 개선하기 위해 내외부적으로 다양한 노력을 했고 그 노력들이 힘을 발휘했습니다. 최종 협상안은 단순히 노조가 A회사의 새로운 정보 신기술을 수용하도록 강제한 것이 아니었습니다. 양측은 장기적으로 함께 공존해야 했으며 서로가 균형잡힌 포괄 협상안에 이르기 위해 노력했습니다. 

A회사측은 노동력을 절감할 기술을 실행하고 이를 감독할 권한을 얻었고 노조측은 기존 작업과 신규 작업에 대한 통제권을 얻었습니다. 이것은 사실상 핵심적인 노조원에게 종신 고용을 보장해주는 것을 의미했습니다. 절감된 노동력은 임금 인상으로 이어지는 것도 동의 하였습니다. 협상이 타결된 이후 새 계약서에 서명이 이루어지고 수익이 10퍼센트 이상 증가했으며 감소하던 노조의 장기회원이 오히려 증가하기 시작했습니다. 새로운 협상안 디자인이 양측 모두에게 지속적인 가치를 창출한 것입니다.

적절한 협상장 전술의 활용

성공적인 협상은 눈부시거나 상대를 현혹시키거나 난해한 협상 기술들 때문에 성사되는 것이 아닙니다. 성공적인 협상은 진지하고 실질적이며 합리적으로 예측 가능한  행태들이 빚어낸 결과입니다. 적절한 협상장 전술은  다음과 같은 사항을 고려해야 합니다. 

첫째, 단순히 가격 흥정과 같은 파이를 나누기 위한 협상의 경우 "합의 가능 구간"에 대해 정확하게 평가하고 유리하게 인식을 형성해야 합니다. 공격적 목표를 정하고 상대방의 인식을 나에게 유리하게 형성하며 상대방이 믿을만한 언행을 하고 파이 배분 문제를 풀기위해 "공정 원칙"을 추구해야 합니다. 

둘째, 파이를 키우고 나누기 위해 화해할 수 없는 입장들에서 벗어나 더 깊은 곳에 놓인 이익들을 이해하고 신뢰를 쌓고 소통을 하고 정보를 나누고 창의성을 증진해야 합니다. 그리고 정면대결 하기 보다 자신들이 문제를 앞에 두고 나란히 앉은 당사자들이라고 생각을 전환해야 합니다. 

셋째, 경청하고 배우고 감정을 이입하면서도 단호하고 설득력 있는 태도를 지켜야 합니다. 

넷째, 호소력 있고 생산적인 협상 과정과 분위기를 조성해야 합니다. 

다섯째, 공동으로 파이를 키우기 위한 협력적 조치와 자기 몫의 파이를 요구하는 개별적 조치들 사이의 긴장을 생산적으로 관리해야 합니다.