협상 능력 키우기 PART-15 / 역순으로 그리는 협상 설계도

역순으로 그리는 협상 설계도

내가 원하는 결과에서부터 설계도를 그리기 시작하라

대통령 선거 운동중 선거 홍보팀은 지역에 도착해서 유세를 하고 있었다. 그리고 유세장에서 사람들에게 소책자를 나누어 준뒤 대통령이 연설을 하도록 계획되어있었다. 하지만 그들은 곧 문제가 있다는 것을 깨달았다. 300만 부의 소책자에는 작은 글씨로 A스튜디오 라고 찍혀있는 것을 발견한 것이다. 

만약 A스튜디오의 허락없이 사진을 무단으로 사용했다가는 소책자 1부당 1달러를 지불할 판이었다. 그러면 300만 부는 300만 달러가 되고 이것은 선거운동자금을 훌쩍 넘어서는 비용이었다. 

만약 이 책자를 나눠주지 않은채로 연설을 하게 된다면 인지도 면에서 큰 타격을 입게 되어 선거 승리를 장담할 수 없게 된다. 또한 소책자를 다시 찍어낼 시간이 없다는 것이 가장 큰 리스크였다. 

반면 소규모의 A스튜디오는 돈에 집착하는 스튜디오로 악명이 높았다. 하지만 별로 성공하지 못한 스튜디오였고 금전적으로도 여유롭지 못한 상황이었다. 선거 홍보팀은 어떻게 A스튜디오와 협상해야할까? 그리고 소책자를 나눠줘야 하는 자신들의 목적을 달성할 수 있을까?

 

1 단계 : 목표로 하는 협상안 디자인 하기

어쨋든 목표는 A스튜디오로 부터 사진사용 허가를 받아 소책자를 뿌리는 것이다. 

2 단계 : 목표로 하는 상황 설정하기

어떻게 A스튜디오로 부터 YES를 이끌어낼 수 있을까? 그들의 YES를 이끌어내기 위해서는 홍보팀이 제시하는 협상안이 A스튜디오의 협상 결렬 대안보다 더 매력적이어야 한다. 

3 단계 : 정확한 현재 상황 파악하기

상대방의 협상 결렬 대안보다 더나은 협상안을 제시하기 위해서는 현재의 상황부터 정확하게 파악을 할 수 있어야 한다. 따라서 현재 A의 협상결렬 대안과 홍보팀의 결렬 대안을 지도로 그려보아야 한다.

스튜디오 A의 협상 결렬 대안

상대방이 저작권 무단 도용시 소송제기(하지만 현재 홍보팀의 급박한 상황을 전혀 모르고 있다!)

선거 홍보팀의 협상 결렬 대안

급한대로 무단으로 책자를 배포하고 나중에 비용을 지불한다.(하지만 현재 비용을 지불할 예산이 없는 것이 문제), 소책자를 배포하지 않는다.(선거에 치명적인 타격)

표면적인 협상 결렬 대안을 따져보면 선거 홍보팀이 압도적으로 불리하다. 이런 협상 결렬 대안을 극복할 더 나은 협상안을 제시할 수 있어야만 상대방으로 부터 YES를 이끌어낼 수 있을 것이다. 현재 A스튜디오는 홍보팀의 급박한 상황을 모른다. 그리고 그들에게 역으로 이번 기회에 스튜디오를 홍보할 수 있는 절호의 기회라고 제안을 한다면 A스튜디오로 하여금 스튜디오 홍보와 그들의 협상 결렬 대안을 저울질 하게 하는 것이다. 

그리고 철저하게 A스튜디오가 자신들이 급박한 상황에 처해있다는 것을 모르게 해야한다. A스튜디오 사진을 쓰지 않는다면 다른 스튜디오 사진을 이용해서 책자를 만들면 된다는 식으로 말이다. 당연히 A스튜디오는 대통령 후보의 선거 소책자에 자신의 사진이 들어가는 흔치 않는 기회를 놓치고 싶어하지 않을 것이다. 

따라서 상대방에게 "그렇다면 당신네 스튜디오를 홍보해주는 대가로 얼마를 지불할 의향이 있으십니까?"라는 첫제안을 먼저 해버림으로써 앵커링 효과를 활용할 수 있다. 그러면 A스튜디오는 자신들이 생각할 수 있는 최저치의 비용을 계산할 것이다. 만약 이 제안을 받아들이지 않는다면 이 기회를 다른 스튜디오가 가져갈 지 모른다고 A스튜디오는 생각할 것이다.

이와 같이 상황이 급변했다. A스튜디오에게 300만 달러라는 막대한 비용을 지급하는 대신 오히려 비용을 청구하고 있는 것이다. 만약 A스튜디오가 역으로 이런 협상과정을 거쳤으면 어땠을까? 정확하게 협상판을 설계하고 협상안을 디자인하고 상대방에 대한 정보를 다 수집하고 자료를 준비해서 자신들에게 유리한 상황을 만들어 놓고 협상 테이블로 향했다면 결과는 반대였을 것이다. 

그들에게 A스튜디오가 급하게 자신의 사진을 사용해야 한다라는 정보만 있었다면 홍보비를 지불하는 대신 엄청난 합의금을 받아낼 수도 있었다는 것이다.

상대방이 자발적으로 내뜻에 따르게 하기 위해서는 협상 타결/결렬 균형점을 나 자신에게 유리하게 설정되도록 하는 것이다. 

상대방이 나에게 유리한 방향으로 인식하고 선택하게 하려면 자신이 목표로 하는 합의가 무엇인지 명확하게 인식하고 있어야 하고 상대방이 협상타결/결렬 균형점을 어떻게 보는지 분명하게 이해하고 있어야 한다.