협상 능력 키우기 PART-17 / 사업과 투자, 그리고 3차원 협상

사업과 투자, 그리고 3차원 협상

협상 순서와 프로세스의 중요성

한 사업가가 부도난 A기업을 850만 달러에 인수 했다. 부도단 A기업을 인수하기 위해 사업가는 70만 달러에 지분을 사들였고 B은행으로부터 780만 달러의 자금을 조달했다. 780만 달러 중 130만 달러는 거래처의 미수금을 담보로 한 단기 대출이었고, 650만 달러는 자산을 담보로 한 장기대출 이었다. 

사업가는 A기업의 생산성 증대와 관련된 장비를 구입하기 위해 900만 달러가 필요했다. 만약 장비를 구입해서 시공을 하게 되면 공장 산출량이 100톤 증가해 전반적인 품질과 이윤이 향상되고 연간 순수익이 410만 달러나 늘어나게 된다. 또한 가스 배출량을 95% 감축할 수 있었다. 

만약 자금 조달에 성공하게 되면 900만 달러 중 600만 달러는 엔지니어링 회사 C에게 지급되고 나머지 300만 달러는 지역의 중소 하청업자들에게 지급된다.

사업성이 있다고 판단한 사업가는 B은행을 찾아갔지만 대출 담당자는 아직 저당 잡혀있지 않은 재고의 50%와 거래처로부터 받을 미수금의 80%에 해당하는 금액만을 담보로 대출해 줄 수있다고 한다. 

현재 A기업은 자기자본의 93%가 담보로 잡혀있는 상태이며 이런 기업에게 B은행은 부실대출을 해줄 수 없다고 완고하고 강경하게 주장했다. 사업가는 어떻게 해야 900만 달러라는 자본을 조달하여 목적을 달성할 수 있을까?

1단계 : 협상판 설계(3차원)

3차원 움직임 1 : 다시 B은행을 찾아간다 

사업가는 물러서지 않고 B 은행에게 물었다 "어떻게 하면 대출 조건을 충족할 수 있겠습니까?" 마침내 담당자가 답했다. 만약 A기업에 여분의 지분 보유자가 있다면 B은행은 필요 자금에 대해 단기적으로 여신을 제공하는 방안을 검토해 볼 수 있다는 것이다. 그러나 신뢰할 만한 제 3자가 보증을 해야한다는 단서를 함께 붙였다. 여기서 중요한 것은 확률이 거의 없는 상황속에서 실마리가 될만한 단서를 질문을 통해 얻어냈다는 것에 있다.

3차원 움직임2 : D 보험사를 개입시킨다

사업가는 B 은행이 원하는 대출 보증을 위해 여러 곳의 보험사와 접촉을 시도했다. D 보험사는 수수료 체계는 자신들에게 유리했지만 A기업의 부채 비율이 너무 높다고 생각하고 있었다. 

따라서 완전히 완료되어 성공을 거둔 프로젝트에서 발생하는 현금 수입만을 담보로 대출 보증을 해줄 생각이었다. 이에 사업가는 약정 수수료 외에 프로젝트가 성공할 시 발생할 이익의 일부를 제공한다는 조건을 제시하며 D 보험사를 설득했다. 

결국 D 보험사는 프로젝트의 성공적 완료와 A기업의 증자를 통한 자기자본 비율 확대를 전제로 조건부 대출 보증을 해주기로 했다. 여기서 사업가는 D 보험사의 "불가" 입장 이면을 탐문해 대출을 가능하게 하는 조건을 알아냈다. 더나아가 D 보험이 수수료를 앞당겨 받고 프로젝트의 이익금 일부를 받게 된다면 대출 조건이 어떻게 바뀌는지까지 알아냈다.

3차원 움직임 3 : 정부기관E를 개입시킨다

사업가는 증자를 통해 자기자본 비율을 확대해야 하므로 투자 파트너와 다른 잠재적 투자자들을 끌어들이려 했지만 실패했다. 하지만 포기하지 않고 더 파고든 결과 경제개발부분 정부기관 E가 일자리 창출이 증명된 프로젝트에 대해 보조적인 대출을 해준다는 사실을 알아냈다. 

대출 가능한 금액은 새롭게 창출되는 일자리 수에 5만 달러를 곱한 것이었다. A기업의 프로젝트는 적어도 30개의 정규직을 새롭게 만들어내므로 최대 150만 달러에 달하는 보조적인 대출을 노려볼 수 있었다. 

하지만 이 대출은 지방 경제 개발청 LDA 가 그 50%에 달하는 금액을 추가로 대출해주는 것을 조건으로하는 매칭 펀드였다. 안타깝게도 A기업이 있는 소재지에는 LDA가 존재하지 않았다. 

장애물 파악

현재까지 모든 장애물은 적신호가 켜져있는 상태였다. 엔지니어링 회사 C는 600만 달러를 선지급 받지 않고는 일을 진행하지 않을 것이다. 

하청업자들은 전체적인 프로젝트를 보증해줄 입장이 아니었다. 

B은행은 대출 보증과 증자 없이는 자금을 대출해주지 않을 것이다. 

D 보험사는 프로젝트의 실제 성공과 증자를 통한 부채비율 감소 없이는 대출 보증을 해주지 않을 것이다.

정부기관E는 LDA의 매칭 펀드와 성공적이고 증명된 일자리 창출 프로젝트 없이는 대출을 해주지 않을 것이다.

A기업의 소재지에는 일자리 창출을 증명해주거나 매칭 펀드를 제공해줄 LDA가 없다.

3차원 움직임 4 : A기업 소재지에 있는 F시를 개입시킨다

사업가는 굴하지 않고 F시 자치위원회를 찾아갔다. 그리고 LDA를 설치해서 매칭 펀드를 제공하고 프로젝트를 지원해달라고 제안했다. 만약 프로젝트가 실행되면 새로운 일자리가 창출되고 A기업에서 발생하는 냄새와 오염이 급격히 낮아질 것이라고 주장했다. 또한 F시의 재산세 수입은 적어도 1년에 18만 달러 증가할 것이라고 주장했다. 

F시는 이 주장을 호의적으로 받아들이면서도 구체적인 약속을 하기에 앞서 이 프로젝트가 제대로 작동할 것인가라는 확인을 받고 싶어했다.

3차원 움직임 5: 프로젝트 관리 회사 G를 개입시킨다

프로젝트의 성공에 대한 누군가의 보증이 필요해지자 사업가는 프로젝트 관리 회사 G를 찾아갔다. G사는 신용 등급이 높은 전국적 규모의 엔지니어링, 설계 관리, 프로젝트 관리 회사 였다. 

하지만 A기업의 프로젝트를 다소 회의적으로 바라보고 있었다. 사업가는 전체 비용의 정상적인 수수료보다 높은 15%에 달하는 수수료를 제안함으로써 G사의 합의를 이끌어 냈다. 

이 합의에 따라 G사가 전체적인 프로젝트를 관리하면서 상환청구권이 없는 이행 보증을 해주었다. 이 과정에서도 사업가는 G사의 최초 답변인 "NO"를 넘어서서 어떤 조건에서 G사가 사실상의 이행 보증을 해줄지를 알아냈다.

협상 순서의 정렬(역순으로 그림 그리기)

최종 목표인 B은행으로부터 필요자금 900만 달러를 조달한다로부터 시작해서 역순으로 B은행의 승인에 필요한 조건을 모을때까지 순서를 정렬해본다

순서 1 : G사의 프로젝트 관리 및 이행 보증 서한을 들고 F시로 다시 간다

순서 2 : G사의 서한과 LDA의 인증을 들고 정부기관 E를 다시 찾아 간다

순서 3 : D 보험사를 찾아가 "증자" 요건을 개정한다

순서 4 : G사의 보증, 정부기관 E의 참여, F시 LDA의 인증, D 보험사의 보증을 들고 B은행을 다시 찾아 간다

2단계 : 협상안 디자인(2차원)

순서 1 : G사의 프로젝트 관리 및 이행 보증 서한을 들고 F시로 다시 간다

사업가는 F시의 요구 사항인 프로젝트가 제대로 작동할 것인가에 답을 주는 프로젝트 관리 회사인 G사의 관리 및 이행 보증 서한을 들고 F시를 찾아갔다. 그리고 F시는 요구 조건이 충족되었으므로 LDA를 설치하는 데 동의했다. 

F시는 세수 증가를 담보로 50만 달러의 공채를 발행했다. 더 나아가 F시 LDA는행정기관으로서 프로젝트에 따르는 일자리 창출 효과에 대해 공식적으로 인증해주었다.

순서 2 : G사의 서한과 LDA의 인증을 들고 정부기관 E를 다시 찾아 간다

사업가는 정부기관 E의 요구 사항인 일자리 창출이 증명된 프로젝트에 대한 G사의 보증 서한, F시의 LDA 인증을 획득하였으므로 정부기관 E의 요구 조건을 충족시켰다. 따라서 정부기관 E는 100만 달러의 대출을 해주었고 이 대출을 기반으로 F시의 LDA 매칭 펀드가 50만 달러를 대출해 주었다. 

따라서 사업가는 150만 달러를 대출 받았으며 이것은 프로젝트 자금과 장기 자금을 조달한다는 조건 하에서 이루어진 것이다.

순서 3 : D 보험사를 찾아가 "증자" 요건을 개정한다

사업가는 D보험사의 요구 조건인 증자를 통한 부채비율 감소에서 정부기관 E와 F시의 LDA에서 대출받은 150만 달러는 증자 효과가 있으므로 증자 요건을 개정해달라고 요청했다. 

D 보험사는 증자의 형태로 더 많은 돈이 투자됨으로써 나중에 프로젝트가 망할 시 주주들이 먼저 손해를 보고 D 보험사의 대출은 안전하기를 원했던 것이다. 

정부기관 E와 F시의 LDA의 보조적대출은 D보험사의 대출에 비해 후순위 상환대상이므로 D 보험사가 진정으로 관심을 가졌던 완충장치에 대한 요구는 충족되었던 것이다. 이것은 양립 불가능한 입장 차이에서 벗어나 양립 가능한 이익으로 옮겨간 것을 의미했다.

순서 4 : G사의 보증, 정부기관 E의 참여, F시 LDA의 인증, D 보험사의 보증을 들고 B은행을 다시 찾아 간다

사업가는 B은행을 찾아가 정부기관 E와 F시 LDA의 보조적 대출은 결국 B은행이 요구하는 증자와 같은 효과가 있다고 주장했다. 그 근거로 까다롭기 소문난 D보험사도 최초 요구한 증자 조건 대신 정부기관 E와 F시의 LDA의 보조적 대출을 자신들의 장기 대출에 대한 완충 장치로 인정했음을 들었다. 

그렇다면 분명히 B은행의 2년짜리 단기 대출을 보호하기에도 충분하다는 것이었다. 또한 G사의 프로젝트 관리 및 보증 서한과 LDA의 인증도 제시하자 B은행은 신뢰할 만한 제3자인 D보험사의 보증을 확인했으므로 요구 조건이 만족되었다는 점에 동의했다. 

B은행의 대출이 결정되자 정부기관 E와 F시의 LDA의 보조적 대출 약속도 효력이 발생했고, 그에 따라 프로젝트 관리 회사인 G사 와 엔지니어링 C사에게도 돈이 지급되기 시작했다. 

파이키우기

B 은행

사업가의 제안을 통해 대출에 대한 완충 장치를 얻었을 뿐만 아니라 대출이 부실화 되었을 경우 내세울 수 있는 정치적인 명분을 확보했으며 대출 이자의 회수에 대한 리스크를 낮추었다.

D 보험사

사업가의 제안을 통해 D보험사는 완충 장치를 확보하고 보증이라는 리스크를 최소한으로 낮추고 유리한 수수료 체계를 확보하였다.

정부기관 E

일자리 창출에 대한 목표와 실적 달성

F시

일자리 창출과 세수 증대, 공해 감소

G사

15%의 높은 수수료

사업가

연간 410만 달러의 수익 창출 및 기업가치 상승! (WINNER)

3단계 : 협상장 전술(1차원)

사업가는 각 협상단계에서 상대방의 관점에서 최대한 매력적인 협상안을 만들어냈고, 그 대가로 다음 단계의 협상에서 자신에게 가장 유용한 것을 얻어냈다. 최종적으로 900만 달러를 조달하는 데 성공했고 회사가치가 상승하면서 키워진 파이에서 자기몫을 확실히 챙겼다.

단계가 많지만 각 협상을 들여다 보면 사업가와 상대방이라는 양자 협상이다. 각 당사자들의 협상 결렬 대안이란 그저 부채 비율이 높은 이 프로젝트를 무시해버리는 것이었다. 

그렇게 되지 않기 위해 사업가는 각 당사자들의 이익을 충족시켜서 참여를 확보하려면, 그렇게 함으로써 다음 단계의 협상 상대방으로부터 "YES"를 이끌어내려면 무엇이 필요한지 열심히 경청하고 탐문했다. 

각각의 양자 협상마다 사업가는 상당한 가치를 창조해냈고, 또 그렇게 키워진 파이의 대부분을 상대방이 차지하게 했다. 하지만 개별적인 장애물을 넘고 넘어 마침내 전체 협상이 타결되었을 때 확장된 전체 파이의 크기 또한 상당했고 사업가가 가장 큰 몫을 차지했다고 볼 수 있다. 

각 당사자들이 전체 퍼즐에서 자기와 관련된 부분만 본다면 양자적으로는 사업가가 상대방에게 후하게 내준 협상이었지만 협상 전체를 들여다보는 사업가의 관점에서는 자신이 승리자였던 것이다.