협상 능력 키우기 PART-9 / 협상안 디자인과 파이키우기

협상안 디자인과 파이키우기

협상안 디자인

협상에서 가장 중요한 것은 무엇인가? 무슨수를 쓰더라도 상대방의 몫을 빼앗아 내 몫으로 만드는 것인가? 무슨수를 쓰더라도 상대방을 이기는 것인가? 관점을 조금만 다르게 확장시켜보면 양쪽 모두에게 좋은 협상안이 따로 있을 수 있다. 

양쪽이 진정으로 만족할 만한 이익을 찾아낼 때까지 협상안은 정해진 것이 아니다. 단순히 이기는 것을 넘어 더 큰 이익을 찾아내는 것, 이 과정이 협상의 힘을 최대한 끌어내는 협상안 디자인이다. 협상안 디자인은은 협상의 준비 과정이 시작되는, 밑그림을 그리는 과정이다. 밑그림을 그리는 과정에서 당사자들은 스스로와 상대방을 위해 파이를 키우려는 노력을 진행한다. 

물론 제로섬 협상이 있기는 하다 그런 경우 나의 이익이 상대방의 손해가 되고 상대방의 이익이 나의 손해가 된다. 하지만 파이의 크기가 고정되어 있다는 고정 관념에 빠진다면 파이를 키울 가능성을 놓치고 말 것이다. 즉 내가 북쪽으로 가기를 원하고 상대방은 동쪽으로 가기를 원한다면 동북쪽으로 나아가는 것이 최선의 선택이 될 수 있다는 것이다.

동북쪽으로 나아가라

협상에서 타결점을 찾기 어려울 떄가 있다. 합의 가능 구간(ZOPA)이 존재하지 않는경우가 그러하다.  ZOPA가 존재하고 합의가 가능하더라도 아무도 만족하지 않는 타결점밖에 없을 수도 있다. 

물론 그 무엇보다 만족스러운 합의가 도출 될 수도 있다. 스포츠 구단에서 선수 트레이드를 활용해 전력보강에 성공하는 경우가 그러하다. 이와 같은 만족스러운 합의는 당사자들이 파이를 키워서 이를 적절히 나누는 경우로 만약 그들이 자기 몫을 챙기는 데만 집중했다면 불가능했을 것이다.

방송국인 A사는 재정난에 시달리고 있었고 기술적으로 낙후되어 신호음에 잡음이 많고 주파수 대역을 벗어나기도 하는 큰 문제에 직면해 있었다. 기술적인 문제 해결이 되지 않으면 방송 중단 처분까지 당할 수 있는 최악의 상황이었다. 

한편 엔지니어링 B사는 아직 충분한 고객을 확보하지 못해 방송 홍보 또는 광고를 하고 싶어 했다. 하지만 소규모 회사였기 때문에 재정적으로 넉넉치 않아 방송국을 활용한 광고 송출은 꿈도 꾸지 못하는 상황이었다. 

이때 B사가 A사의 기술적인 부분을 엔지니어링 해주고 방송국 A사는 B사의 광고를 송출해주는 협상을 한다면 광고비 흥정보다 좀 더 창의적인 합의가 가능해진다. 

양측이 더 잘할 수 있는 면이 남아있을까? 엔지니어링 B사는 방송국 A사의 시스템을 정비하다 A사에 있어 불필요해진 장비를 발견하였다. 하지만 그 장비는 B사의 고객사에게 절실하게 필요한 장비였고 만약 이 장비를 싼가격에 매수할 수만 있다면 더나아가 기술서비스를 더 해주고 무상으로 인수할 수만 있다면 고객사에 비싸게 팔 수도 있는 상황이었다. 

현재의 경우 자동차 매매와 같은 가격 흥정, 즉 가격이 안건으로 한정되어 있지 않다. 다시말해 가격흥정은 한쪽이 유리하면 한쪽이 불리할 수 밖에 없는 상황이라는 것이다. 방송국A사와 엔지니어링 B사는 이런 경우에 해당하는 것이 아니다. 금전적인 비용을 들이지 않고도 양츨 모두가 이득을 볼 수 있는 상황인 것이다. 

협상결렬지점은 양 회사간에 교환이 없는 상태를 나타낸다. 협상의 합의점이 동쪽에 위치할수록 엔지니어링 B사가 유리하고 북쪽으로 올라갈수록 방송국 A사에 유리하다. 

양회사가 기술 서비스와 광고 시간을 맞교환하면 합의점이 동북쪽 X지점으로 이동한다. 이 점은 원점보다 나은 선택으로 서로간에 추간비용 없이도 성취할 수 있는 매력적인 지점이다. 

Y지점은 엔지니어링 서비스를 지속해서 받을 수 있다면 방송국 A사는 더 나은 상황이 창출될 것이고 엔지니어링 B사는 A사에 필요없지만 고객사에게는 매우 비싸게 되팔수 있는 장비를 인수할 수 있는 지점이다. 

서로간에 합의의 질이 향상되고 있는 것이다. 어느 쪽도 양보하지 않아도 되고 다칠 필요도 없다. 하지만 지금의 상황은 1차원적인 상황의 윈-윈과는 개념이 다르다. 

윈-윈은  ZOPA의 중간 지점 어딘가에서 더나은 가치창출 없이 타협한다는 의미다. 협상 결렬 보다는 약간 나은 정도의 가치 창출에서 끝나는 개념인 것이다. 하지만 동북쪽으로 나아가는 것은 새로운 가치가 창출되는 것을 의미한다. 즉 파이가 커지고 있다는 것을 의미한다. 

협상안 디자인 원칙 1 : 파이를 키우려면 차이에 주목해야 한다.

협상에 대한 합의를 이루는 데 있어 우리 둘다에게 중요한 것은 무엇일까? 보다는 나에게 가치가 덜하지만 상대에게는 가치가 높은 이익은 무엇일까?를 따지는 것이 훨씬 건설적일 수 있다. 

방송국 A사는 남아도는 광고 시간이나 쓰지 않는 장비의 가치는 크지 않았지만 기술 서비스는 결정적으로 중요한 문제였다. 엔지니어링 B사는 기술 서비스를 제공하는 추가 비용은 크지 않은 반면 저렴한 광고로 홍보 효과를 보고 방송국 A사에게 필요 없는 장비를 고객사에 되팔아 이익을 얻는 것이 중요했다. 이와 같이 서로를 보완해 주는 차이점이 파이를 키워주는 것이다.

협상안 디자인 원칙 2 : 파이의 크기를 최대화 해야 한다.

패스트푸드 A사는 음료수 컵 공급 업체 B사에게 종이로된 음료수 컵 공급가격을 10% 낮추라는 요구를 했다고 하자. 이에 공급 업체 B사는 종이를 납품하는 C사와 협의를 했지만 C사 역시 원자재 가격이 올랐다면서 오히려 가격을 높이려고 했다. 

B사는 가격 방어 전략을 쓰는 대신 A사와 C사와 심도 높은 협상에 들어갔다. 어떻게 해야 세 회사가 나누는 전체 파이의 크기가 가장 커질지 궁리하면서 세 회사가 공유하기로 결정한 각 회사의 데이터를 한데 모아 해결점을 찾았다. 

그런 통합적인 합의 과정은 행정 비용과 재고 비용을 상당히 낮춰주었고 합의 결과로 기획된 생산 과정을 거치면서 세 회사 모두 판매량이 늘어나는 성과를 거두었다. 주목할 점은 그런 통합적인 논의 과정을 거치면서 B사는 A사의 종이컵  납품업체로서 입지를 굳혔다는 것이다. 

파이를 키우고 동북쪽으로 나아가는 것은 나란히 옆에서서 함꼐 문제를 푼다는 생각을 가져야 한다는 것이다. 승자가 모든것을 갖는다는 생각보다 상대방과 힘을 모아 전체 파이의 크기를 키울 생각을 해야 한다. 

동북쪽으로 나아가기 위해서는 다음과 같은 3가지 활동을 동시에 진행해야 한다.

1. 입장을 넘어서 이익을 파악하고 차이를 발견해야 한다.

2. 그런 차이들의 조각을 맞추어서 함께 얻을 수 있는 이득을 추구한다.

3. 나와 상대방이 함께 힘을 모아 전체 파이의 크기를 최대화 할 수 있도록 끊임없이 생각해야 한다.

파이를 키워야 할 때와 자기 몫 챙길 때

파이를 키워야 할 때

자기몫을 챙겨야 하지만 동북쪽을 바라봐야할 때는 그렇게 해야한다. 이상적으로는 파이를 키워서 나누는 것이다. 하지만 현실에서는 모두가 다 그러하지 않다. 대부분은 자기몫을 챙기기에 혈안이 되어있을 것이다. 현실에서는 승부의 세계에 살고 있으며 "상대방의 이득은 나의 손해"라는 생각에서 자유롭지 못한 것이 현실이다. 

대부분의 협상에서 협상 결과과 좋으면 금전적인 보상이 뒤따르는 데 기회를 잡지 않는다. 협상 테이블에 돈을 남겨두고 협상을 끝내는 경우가 많다. 실제로 수많은 협상에서 형편없는 거래가 이루어지고, 관계가 소원해지며, 문제가 발생하고, 분쟁의 골이 깊어지는 것을 볼 수 있다. 하지만 이런 심리적인 문제점들로부터 극복해야 더 큰 가치를 창출할 수 있다.

 

효과적인 협상에는 시간과 노력이 많이 든다. 하지만 그럼에도 불구하고 효과적인 협상을 이끌어낼 수 있다는 점이고 성공정으로 파이를 키울 수 있다는 것이다. 그리고 많은 경우들로부터 파이 키우기의 이점을 학습하고 있다. 심리적인 선입견들이 성공적인 협상을 방해하는 만큼 이런 것들을 인식하고 극복하기 위해 노력해야 한다는 점이다. 즉 파이를 키워야 할 때는 파이를 키우는 것이 훨씬 더 낫다.

자기 몫을 챙길 때

파이를 키운다고 자기 몫을 챙기지 않는 것은 아니다. 자기 몫은 매우 중요하다. 중요한 것은 파이를 키우는 것과 자기 몫을 챙기는 것 사이에서 균형을 맞춰야 한다는 것이다. 

선으로 연결된 PXD상의 해결점은 어쨋든 협상 결렬인 원점보다는 모든 당사자에게 나은 선택이 된다. 하지만 PXD상에서는 상대에게 자기 몫을 요구하고 얻어내야 한다. 그러다 보면 두 회사는 파이를 키우는 것을 포기하고 자기 몫을 챙기는 데 전념하게 된다.

 

하지만 두 회사는 파이를 키우기 위해 계속 힘을 모았고 잉여 장비와 지속적인 엔지니어링 서비스를 추가적으로 교환하기로 했다. 이런 협력은 해결점을 좀 더 동북쪽에 위치한 Y점으로 이동시켰고 두 회사에게 Y지점은 X지점보다 많은 이득을 주었다. 

하지만 선 SYT상에서 그들은 다시 한 번 자기 몫을 요구하기 위한 전쟁을 치른다. 새로운 해결점이 S 지점이 된다면 서비스는 더 많이 제공되고 방송 시간과 장비는 더 적게 되므로 방송국에 유리할 것이다. 반면 새로운 해결점이 T가 되면 엔지니어링 B사에 더 유리한 경우가 된다. 

파이를 키우더라도 자기 몫 챙기기가 여전히 문제로 남고 더 심해지는 경우도 있다. 커진 파이에서 자기 몫 챙기기는 매우 중요한 안건이다. 어쨌든 중요한 것은 동북쪽으로 나아가야 할 때는 확실하게 그렇게 함으로써 파이를 키우고 자기 몫을 챙겨야 할 때는 확실하게 자기 몫을 요구해야한다는 것이다.

협상의 딜레마

파이를 키우는 방식이 자기 몫을 어떻게 챙길지에 영향을 준다. 반대로 자기 몫을 챙기기 위한 힘겨루기도 파이를 얼마나 키울지에 영향을 준다. 자기 몫을 챙기거나 착취당하지 않으려는 개인적인 노력이 강해질수록 파이를 키우려는 협력적인 노력이 약해진다. 이것이 협상의 딜레마다.

양측 모두 상대방에게 너무 솔직하면 이용당할 수 있다. 만약 내가 얼마나 양보 가능한지를 상대방이 알면 그 선까지 나를 몰아붙여서 협상이 끝날 때쯤에는 내가 얻을 가치가 미미할 수도 있다. 

이런 위험이 있기 때문에 나의 패를 모두 테이블 위에 올려놓지는 말아야 한다. 그러다 보면 결국 나 역시 상대방과 마찬가지로 전략적인 행동을 취하게 되고 결과적으로 서로 공유하는 정보가 적어지면서 파이를 키우기 어렵게 된다. 

파이 키우기도 중요하지만 자기 몫을 챙기는 것은 더 중요하다. 하지만 많은 경우에서 지나치게 협력하다가 손실을 보는 경우보다는 지나치게 자기 몫만 챙기려다가 손해를 보는 경우가 더 많다는 것이다. 파이를 키워나가되 순진한 협상을 해서는 안되며 적절한 타이밍을 포착하여 자기 몫을 챙길 수 있어야 한다. 이것은 협상을 겪으면 겪을 수록 강해지는 부분일 것이다.