협상 능력 키우기 PART-10 / 서로의 차이에서오는 가치 창출

서로의 차이에서오는 가치 창출

미래를 보는 시각의 차이를 좁혀라

경마가 의견 차이 덕분에 탄생했다는 말이 있다. 이 말은 협상에서도 중요한 함의를 갖는다. 미래에 사건이 어떻게 전개될 것인가에 대한 전망의 차이, 특정한 시기에 가격이 어떻게 될지, 신기술이 실제로 효과가 있을지, 면허를 획득할 수 있을지, 소송이 원만하게 해결될지 등이 쌍방에게 이익이 되는 조건부 합의의 토대가 되기도 한다.

 

회사 A의 기업가가 자신의 기업을 매각한다고 하자. 매도인은 기업의 긍정적인 측면을 주로 강조하면서 가격을 높이려고 할 것이고 매수인은 기업의 현재시점에서 자본이 부족하고 규모가 다서 작아서 잠재력을 발하지 못한다고 보고 다소 회의적이라는 의견을 피력하며 가격을 낮추려고 할 것이다. 

이런 경우의 해결책은 조건부 합의다. 매수인은 일정 금액을 지불한 다음 인수한 기업의 추후 성과에 따라 추가로 금액을 지불하는 것이다. 낙관적인 매도인은 처분하는 기업이 나중에 당연히 잘될 것이라고 믿기 때문에 계약에 서명할 것이다. 회의적인 매수인은 오늘 일단 거래를 성사시키되, 인수한 기업이 목표를 달성하는 경우에만 추가 비용을 지불하면 되는 것이다. 양측의 상이한 시각의 차이는 매우 성공적으로 들어맞을 수 있다.

하지만 이런 거래 방식에 결함이 없는 것은 아니다. 만일 기업가가 한동안 회사를 경영하기로 하고 실적에 따른 수익의 상당 부분을 받기로 한다면 기업가와 신규 매수인 사이에 이익 충돌 문제가 생길 수 있다. 기업가는 회계상의 모든 지표를 단기적인 이익이 잘 나오도록 모든 수단을 강구할 것이며 회사의 장기적인 발전보다도 단기적인 이익에 집중하려 들것이다.

 

미래에 대한 상이한 시각에 기초한 조건부 합의를 구성하기 전에 우선 각자의 시각이 크게 다른 이유를 깊이 있게 조사해야 한다. 나와 상대방의 시각이 다른 이유가 상대방이 훨씬 많은 정보를 가지고 있어서라면? 그런 거래는 100% 승산이 없으므로 절대 해서는 안된다. 만약 미래 전망에 대한 시각 차이는 이미 서로가 알고 있는 정보에 대한 해석을 다르게 했거나 세계관에 대한 근본적인 차이로 생긴다면 난국에 빠져있던 거래는 성사될 돌파구가 마련될 수도 있다.

쓰레기로 전력을 생산하는 발전소를 건설하려는 회사A가 있다. 그리고 새로운 전력원이 필요한 소도시 B가 있다. A사와 B도시는 협상을 시도하였으나 가격 부문에서 합의를 도출하지 못했다. 

A사가 원하는 것은 발전소 건설비에 조달할 수 있는 충분한 전력 가격이었고 B도시가 원하는 것은 보다 낮은 합리적인 가격이었다. 양립 불가능해보일 수도 있는 현재상황에 대해 A사와 B도시는 자신들의 입장을 다시 검토해보기로 합의 했다. 

결국 자기들의 입장이 이익이 아니라 미래 전망에 대한 차이에서 비롯되었다는 것을 깨닫게 되었다. A사는 유가가 상승할 것이라고 생각했기 때문에 거기에 기반한 가격을 산정한 것이고 B도시는 몇 년간 석유가 초과 공급되면서 유가가 낮아질 것이라고 예측해 가격을 산정한 것이었다. 

그렇다면 해결책은 어떻게 되는것인가? 양측은 조건부 합의를 체결해서 유가와 연계해 전력 가격을 변동시키기로 합의 했다. 

조건부 합의는 지속가능하도록 구성되어야 한다. 만약 A사가 채무를 상환하지 못하거나 발전소를 운영하지 못할 정도로 전기 가격이 낮아지거나 B도시 측에 정치적으로 심각한 문제가 될 정도로 전기 가격이 높아진다면 매우 어리석은 계약이 되기 때문이다. 

이런 무리한 계약은 사전에 전기 가격을 지수로 변환해 유가에 연동시키거나 전기 가격의 상한선과 하한선을 설정함으로써 막을 수 도 있다. 또는 미래에 대한 기대나 위험에 대한 태도가 상이한 제 3자를 개입시켜서 거래 방식을 변경할 수도 있다. 예를들어 장기 선물 거래나 옵션 제도를 통해 유가 변동 리스크를 줄이는 방법처럼 말이다.

위험을 보는 눈을 조정하라

차이를 좁히는 원칙은 당사자들의 위험에 대한 태도 차이에서 드러난다. 

위험을 부담하는 능력의 차이 1

레스토랑 소유주는 주방장에게 200만 달러에 레스토랑을 매각하려고 한다. 양측은 매매가 200만 달러에 동의한 상태다. 하지만 문제가 되는 것은 얼마전 레스토랑 개조 과정에서 발생한 시공업자와의 분쟁이었다. 

100만 달러의 공사비용이 책정되었으나 부실시공의 문제가 발생하여 소유주는 100만 달러의 시공비 지급을 보류하고 있는 상황이었고 소송이 걸려있었다. 곧 소송결과가 나와 결과가 어떨지는 알 수 없는 상황에서 소유주와 주방장은 최대한 50만 달러는 지불해야 할 것이라는 점에 동의한 상태였다. 

하지만 자신의 자산 대부분을 레스토랑 매입에 쏟아부은 주방장은 200만 달러를 다쓰고 또 시공비를 지불하는 것에 대해 매우 걱정했다. 따라서 레스토랑 가치를 130만 달러로 조정하고 70만 달러를 가지고 시공비에 대해 조정하려고 마음을 먹었다. 즉 주방장의 위험 기피 성향이 레스토랑 가치를 70만 달러나 낮춘 것이다. 

반면 소유주는 자산이 풍부한 사람이었고 위험 기피 성향이 훨씬 덜했기 때문에 위험을 회피하기 위한 프리미엄을 지불하고 싶지 않았다. 따라서 시공비 50만 달러 이상을 지불할 의사가 없었다. 그말은 레스토랑 매각대금의 최소가격이 150만 달러라는 것을 의미했다. 

두 당사자는 어떻게 협상에서 결과를 도출할 수 있을까? 여기서 차이가 발생하는 것은 당사자들의 위험을 대하는 태도 차이이다. 주방장은 위험을 기피하고 싶어하고 소유주는 위험을 대범하게 받아들인다. 

따라서 주방장은 레스토랑 매각대금을 160만 달러로 책정하는 대신 40만 달러 이상의 시공비에 대한 분쟁 위험을 떠맡으라고 주장했다. 이렇게 함으로써 주방장은 위험을 회피하기 위해 70만 달러를 지불할 의향이 있었고 공사비가 70만 달러를 넘어갈 경우의 리스크 역시 감수해야 했지만 40만 달러로 위험을 관리할 수 있게 되었다.

반면 소유주는 위험을 받아들이는 대가로 최소금액 150만 달러를 예상하고 있었기 때문에 10만 달러의 편익을 누리게 된다. 그리고 소송에서 40만 달러 이하로 공사비가 책정될 경우 예상한 최소 매각 대금 150만 달러에서 10만 달러의 편익을 얻게 된다. 

양측은 위험을 더 기피하는 당사자로부터 위험을 덜 기피하는 당사자에게 위험을 이전시킴으로써 함께 이익을 얻게 된다.

위험을 부담하는 능력의 차이 2

약간의 이윤을 누리는 공영 회사A와 높은 이윤을 내는 민간 회사 B가 있다. 협상 테이블에서 두 회사는 설비를 공동으로 건설해서 운영하기로 하고 투자비용, 운영 비용, 미래의 자금 조달, 수익 배분은 모두 균분하기로 합의 했다. 

하지만 곧 거래는 교착 상태에 빠졌다. 공영 회사 A는 이윤에 타격을 주거나 가격을 하락시키거나 자본 비용을 증가시킬 어떤 리스크에도 소극적이었고 민간 회사 B는 이러한 리스크에 적극적이 었다. 어떤 해결책이 필요할까? 

이것은 조인트벤처가 이윤을 낼 경우 민간회사 B가 더 많은 이윤을 가져가고, 손실을 볼 경우 민간회사 B가 더 많은 비용을 부담하는 계약을 체결함으로써 난관이 극복되었다. 양측은 결국 민간 회사 B에 이윤을 더 많이 배분하는 조건으로 공영회사 A의 손실한계를 설정해주는 방식을 채택했다. 즉 리스크에 적극적인 쪽에 더 많은 리스크를 부담시키는 대신 기대이익을 더 많이 부여하는 방식으로 거래를 성사시켰다.

위험에 영향을 줄 수 있는 능력의 차이

시청은 특정 지역을 재개발 하기로 결정하고 재개발업자와 합동 프로젝트를 구성하였다. 시청은 많은 재원을 투자할 의사가 있었지만 구획지정위원회로부터 승인을 받아내기가 매우 어려울 것이라는 분명히 밝혔다. 그 외에도 시장 위험이라는 변수가 있었다. 

이 프로젝트를 통해 어느 정도의 기간 내에 충분한 세입자를 유치하고 이윤을 낼 것인가? 구획지정위원회에 계획서를 제출할 때는 초기 비용도 문제가 되었다. 시공 단계에서 엄청난 비용이 들어갈 예정이었기 때문이다. 

초기 협상 단계에서 시청은 구획지정위원회가 제안을 거부하더라도 시청과 개발업자가 프로젝트 비용을 동일하게 부담하자고 제안했다. 하지만 개발업자는 이를 일축했다. 개발업자 측은 시청 측이 구획지정위원회의 사업 검토 방식에 영향력을 행사할 수 있는 위치에 있다고 보았고 행사해야 한다고 보았다.

따라서 이 사업의 실패에 따른 비용은 시청측이 주로 부담해야 한다고 제안했다. 하지만 똑같은 논리로 개발업자는 다른 제안을 했다. 시장 논리에 따라 성패가 좌우되는 부분 즉 건설 단계의 위험은 개발업자 측이 부담하겠다는 것이다. 

따라서 최종 합의문에서 양측은 어떤 특정 위험에 대해 가장 영향력 있는쪽이 그 위험의 많은 부분을 부담하기로 했던 것이다. 여기에서 주목할 점은 개별 위험을 감소시키기 위한 적절한 인센티브를 담았다는 사실이다. 양측은 최초 제시된 "균등 분할"부담보다 이런 방식을 선호했기 때문에 최종합의에 이를 수 있었다.

위험을 평가하는 능력의 차이

소규모 쓰레기 처리 회사 A가 자신이 획득한 특정 지역 내의 쓰레기 처리 허가권을 대형 회사 B에 매도하는 거래를 진행하고 있었다. 하지만 허가권은 기존 시설물의 경우 매수인 측에 자동으로 양도되었으나 아직 설립되지 않은 시설물의 경우에는 허가권이 자동으로 양도되는지, 양도 자체가 불가능하지 불분명했기때문에 협상에 난항을 겪고 있었다. 

매수인 측은 법률검토 대규모 팀을 갖추고 있었고 매도인 측은 소규모 회사인지라 법률팀이 없었고 위험을 평가하는 능력이 매우 떨어졌다. 그렇다면 어떻게 해결할 수 있을까? 

먼저 매도인 측은 허가권을 원래 가격보다 싸게 파는 방식으로 위험 프리미엄을 지불하고 전가된 위험 프리미엄과 위험은 매수인에게 양도되어 매수인이 거래를 종료하기 전에 충분히 법률을 검토하도록 인센티브를 부여하는 방법으로 방향을 잡아야 하는 것이다.

시간에 대한 태도 차이를 활용하라

전도 유망한 회사 A가 있다. 벤처캐피탈 회사는 A사에 초기 자금을 조달해 왔으며 현재 A사는 추가 자금이 필요한 상태다. A사는 자신들의 기술에 흥미를 보이는 외국계 회사 B와 접촉했고 B사는 개발 단계의 투자에 관심을 표시했다. B사는 자신들의 할인율을 고려해서 기대 수익의 10퍼센트를 제공하는 투자 조건을 제시했다. 

하지만 B사는 다른 벤처캐피탈 회사가 동시에 투자해야만 안심이 되었기에 기존의 벤처캐피탈 회사에 다음 단계에도 동일한 지분으로 투자해줄 것을 제안했다. 하지만 벤처캐피탈 회사는 이 제안을 거부했다. 무엇이 문제였을까? 

협상 결과 벤처캐피털사가 이 단계에 투자하기 위해서는 기대수익의 35퍼센트에 달하는 할인율을 적용해야만 했던 것으로 밝혀졌다. 즉 10퍼센트와 35퍼센트라는 투자 수익률상의 격차가 원인이었다. 

A사 경영진은 교착상태를 타개하기 위해새 시간에 조급한 벤처캐피털사에게는 초기 이익을 더 많이 배분하는 대신 시간에 느긋한 B사에게는 장기적인 이익을 더 많이 배분하는 방식으로 수익 배분 구조를 변경했다. 이런 식으로 할인율을 고려함으로써 양측에게 더 큰 가치를 창출하는 협상이 가능했다.

 

이와 같이 시간에 대한 태도의 차이가 협상 당사자들에게 공동의 이익을 가져다주는 기회가 된다. 일단 시간에 대해 나와 상대방의 태도가 다르다면 이런 차이를 잘 조율해야 한다. 그러면 양측이 시간에 대한 태도가 똑같다는 가정 하에 협상을 진행했을 때보다 훨씬 매력적인 거래를 성사시킬 수 있을 것이다.

요컨대 상대적인 시간 선호도에 비용과 편익을 맞추어야 한다. 조급한 당사자는 초기에  높은 수익을 받게 하고느긋한 당사자는 이후에 더 많이 보상을 받게 한다. 언제 비용을 부담할 것인지도 유사한 방식으로 해결하되 장기적인 측면도 염두에 두어야 한다.

다른 분야에서 차이를 맞물리는 법

차이를 합치시키는 데 초점을 맞추고 사안을 들여다보면 기회가 아주 많다는 것을 알게 된다.

개인이 자동차를 구매하기 위해 대출을 하면 이자가 발생하고 이자에 대한 세금까지 부담해야 한다. 하지만 법인 기업은 자동차를 구매하기 위해 대출을 하면 이자에 대한 세금을 공제받는다. 

즉 기업이 자동차를 낮은 비용에 구매할 수 있다는 것이다. 따라서 기업이 이 차를 개인에게 리스를 함으로써 공동의 이익을 누릴 수 있게 된다. 실제로 양측은 이런 거래를 통해 세금 부담을 공유하게 된다.

조직화된 협상 타결

많은 협상이 다양한 차이를 동시에 조화시키는 방식으로 타결되어 큰 가치를 창출한다. 

개인상해 소송을 합의하하려는 보험 회사A와 피해자인 원고B가 있다. 이런 경우 피해자측이 처한 특정한 상황과 보험 회사의 전문 지식에 맞추어 진행된다. 곧바로 보상에 합의하기보다는 이런 협상을 거치는 것이 당사자 모두에게 큰 이익을 가져다 주기도 한다. 그 방식은 다음과 같다.

시간에 대한 태도에 따라

피해자측은 할인율은 전혀 고려하지 않고 합의금 액수의 극대화에 초점을 맞춘다. 반면 보험회사는 할인된 현금 흐름을 계산해 평가한다. 그 결과 보험 회사측과 피해자 측은 고액의 보험금을 아주 장기에 거쳐 지불하는 형태의 합의에 동의하게 되는 경우가 많다.

세금 부과 여부에 따라

합의를 통해 피해자가 받는 보험금은 과세 대상이다. 하지만 보험금을 연금 형식으로 지급받는 경우 원금에 손을 대지 않는 이상 비과세 대상이다. 이런 세금 부과 방식의 차이를 합치시켜서 보험 회사와 피해자는 합의금을 연금 형식으로 전환함으로써 상호 이익을 추구하고 암묵적으로 엄청난 액수의 세금을 분담하게 된다.

투자 관련 저문 지식, 기회, 비용에 따라

보험사는 투자금 재원이 풍부하고 정보 또한 피해자와 비교할 수 없을 만큼 비대칭적으로 압도적이다. 이런 경우 피해자 측을 위해 투자를 하는 방식으로 보험금을 지급한다면 피해자 개인의 투자 면에서도 유리할 수 있다. 보험회사는 더 좋은 투자 기회를 찾아낼 뿐만 아니라 수수료나 각종 보수를 덜 지불하기 때문이다. 이는 피해자가 보험금으로 직접 투자를 하는 것보다 비용이 덜 든다는 의미이다. 이런 방식으로 협상을 타결한다면 기대비용은 낮추고 수익은 높일 수 있다.

수명에 대한 전망에 따라

보험 회사와 피해자는 피해자의 기대 수명에 대한 전망이 다를 가능성이 높다. 피해자 측은 자신의 기대 수명이 상해를 입지 않은 또래들과 비슷할 것이라고 지나치게 낙관하지만 실제로 피해자들은 상해로 인해 수명이 단축되는 경우가 있다. 

이런 차이로 인해 피해자들은 보험 회사가 실제 통계 자료에 따른 예상 수명보다 자신들의 예상 수명을 길게 잡아 장래에 지급될 보험금이 훨씬 많을 것이라고 기대할 수도 있다. 즉 피해자 측은 자신이 많은 금액을 받을 것이라고 인식하는 반면 보험 회사 측은 지불할 보험금의 액수가 높지 않을 것이라 생각하게 된다.

위험에 대한 태도에 따라

피해자들은 연금 형식이 안정적인 수입을 보장해준다고 믿고 마음의 안정을 찾는 것에 더 큰 가치를 두는 경우가 있다. 통계 자료에 기초해서 보험 회사는 상대적으로 낮은 비용으로 피해자들에게 이런 마음의 안정을 제공할 수 있다.

이와 같이 협상 당사자 간에 큰 차이가 있는 경우 이런 차이점을 합치시키고 최대한 활용하는 합의 방식을 도출함으로써 큰 가치를 창출할 수 있다.

세상은 차이가 다양하며 다르기 때문에 파이를 키우고, 공동의 이익을 열어놓고, 동북쪽으로 나아가는 일이 가능한 것이다.