협상 능력 키우기 PART-11 / 지속가능한 합의의 도출

지속가능한 합의의 도출

안정적이고 지속적인 합의를 도출하기 위해서 다음과 같은 조언들이 있다. 협상의 일부분으로서 긍정적이고 생산적인 절차를 강조해야 한다. 공정성을 인식하는 것이 중요하다. 거래가 불공평하다고 인식된다면 재협상을 하자는 압력을 받거나 상대방이 어쩔 수 없이 거래에 동의하는 상황을 초래할 수 있다.

 

협상 중에나 협상 후에도 좋은 관계를 유지해야 한다. 그리고 거래가 지속되는 동안 업무를 통해 맺어진 관계를 건설적인 사회계약으로 발전시켜라. 항상 협상의 종결이후에는 합의의 지속이 필요하다. 변화하는 상황속에서 합의된 사항이 누구에게 어떻게 유리하게 전개될 것인가를 고려하여 서로간에 있어 건설적인 협상의 결과와 지속이 이루어져야 한다.

변화를 감안하여 협상을 설계한다.

매입 혹은 결별을 예상하라

다국적 기업 A사와 현지 기업 B사가 현지에서 조인트벤처를 설립한다고 하자. 항상 처음은 좋다. 서로간의 긍정적인 기대가 무르익느 시점이기 때문이다. 조인트벤처가 현지에서 잘 안착한 뒤 A사가 B사 입장에서 다소 예상치 못한 기업 인수에 나선다면 현지 파트너들은 충격과 배신을 느낄 수 있다. 

현지 파트너들은 자신들이 성공적인 사업 추진을 위해 핵심 역할을 맡을 자격이 있다고 생각하기 때문이다. 하지만 A사는 이미 현지 시장에 대해 충분히 숙지했고, 고객을 확보했으며, 좋은 관계도 쌓아놓은 상태다. 이런 시각에서 바라본다면 이제 현지 파트너는 별 도움이 되지 않는 동맹이며, 심지어 걸림돌에 불과할 수도 있다. 

이런 상황이 발생할 것을 예상하고 초기 단계부터 사업 종결이나 시장 철수 및 관계의 범위를 명확하게 할 필요가 있다. 원래 사업이란 그런 것이다. 항상 투자를 하기 전에 합의된 시점에 도달했거나 필요한 시점이 되었을 때 사업을 중단하고 빠져나갈지 명확한 협상을 하고 나서 투자에 착수하는 것이다. 만약 시작 부분만 있고 종결 부분에 대한 상호 간의 치밀한 조항이 없거나 서로 간의 기대가 분명하지 않은 협상안은 추후에 엄청난 대가를 치러야 하는 상태를 초래한다. 

태도의 변화를 예측하라

성공적인 협상은 협상안에 실행 가능한 공시적인 종결 조항이나 매입 조항을 포함하게 된다. 뿐만 아니라 시간이 지날수록 당사자의 태도가 바뀔 수도 있다는 사실에도 관심을 기울인다. 만약 상대방의 변화되는 태도를 고려하지 않는다면 합의가 창출한 가치가 축소될 수 있기 때문이다. 

창업자와 투자자는 기업의 성장과 기업 가치의 증진이라는 공동의 이익이 존재하는 초기기간에는 초기 자본 투자나 장기적인 마케팅 전략에 대해 공통된 입장을 보일 수 있다. 하지만 시간이 경과할 수록 지분 투자자들은 주식공개나 매각을 원할 것이고 단기적으로 가치 상승을 가져다 주지 못하는 투자에는 관심을 보이지 않을 것이다. 

반면 창업자는 장기 성장과 장기 투자에 보다 열정적으로 관심을 갖기 마련이다. 이런 식으로 이익에서 차이가 생길 가능성이 있다는 점을 사전에 간파하고 처음부터 이에 따른 위험성을 제거하는 사회계약을 맺어야 한다. 처음에는 경제적 이익을 목표로 하다가 나중에는 불가피하게 서로 다른 방향을 추구하게 된다는 것을, 그리고 이런 차이가 개인적인 것이라기보다는 구조적인 것이라는 점을 서로에게 상기시켜 준다. 투자나 관계를 잘 끝낼 수 있는 훌륭향 계약 조항이 있더라도 사회계약상 양심적인 거래가 훨씬 도움이 되기도 한다는 것이다.

창업자 A와 투자자 B가 있다. 투자자 B는 A의 역량과 사업계획을 높게 판단해 상당한 지분을 소유하는 대가로 초기 투자를 하였다. A가 사업 계획을 구체화시킬 수 있도록 도와줬고, 마케팅 비용을 대주었으며, 주요 소프트웨어 출판사와 접촉했다. 사업이 성공적으로 안착한 시점에서 A는 투자자 B가 너무 많은 지분을 갖고 있다면서 나의 핵심역량과 아이디어가 이 회사를 구성하고 있다고 주장하며 투자자의 지분을 줄여달라고 요구했다. 

투자자는 한 대 맞은 기분이었다. 자신이야 말로 이 벤처 사업이 단지 구상단계에 머물러 있는 큰 리스크를 감수하고 자금을 투자하지 않았는가? 문제 해결을 위해 엄청나게 노력했음에도 사업은 비틀거리기 시작했고 창업가 A는 다른 투자자를 찾을 수도 없게 되었다. 회사는 악화일로를 거듭한 끝에 헐 값에 매각을 하고 종료되었다. 

근본적인 문제가 무엇인가? 초기에 사업이 성공했을 경우 실패했을 경우를 따져서 당사자들이 공평하다고 여기는 기준을 제대로 점검하지 않았고 정하지도 않았기 때문이다. 

따라서 초기에 사회계약을 튼튼히 구축한 후 다음 사업이 성공을 거둘 경우 어떤 일이 발생할지에 대한 당사자들의 상호 기대를 분명히 했어야 했다. 그리고 필요한 경우 투자나 지분 등을 변경할지에 대해 초기에 시간을 들여서 생각했어야 한다. 이 사례에서는 사업이 성공할 경우 당사자들의 심리적 반응이 전혀 고려되지 않았으며 그런 것을 통제해줄 조항이나 사회적 계약이 없었다.

사업가 A는 투자자 B에게 투자의 대가로 지분의 90%를 주겠다고 제안했다. 투자자 B는 제안 사업에 대해 분석한 결과 이 사업에 투자하면 연간 100%의 수익률이 나올 것이라 전망했다 따라서 투자자 B에게는 상당히 매력적인 제안이었다. 

하지만 B는 사양했다. 그리고 A에게 도리어 반대되는 제안을 했다. A에게 더 큰 수익을 주고 자신에게 더 적은 수익을 주는 안이었다. 왜 그런것일까? 투자자B는 2~3년 후 자신이 이거래에서 "상품 자본"정도만 제공할 것이라고 판단했다. 따라서 투자자 B의 제안에는 일련의 결과와 연계된 대안이 포함되어 있었다. 

예를 들면 사업가 A는 투자자가 자본금을 일부 회수하고 나면 투자자의 지분을 상대적으로 저가에 매입할 권리를 가지게 된다. 그리고 투자자의 지분을 다시 매입하기 위해서는 투자자에게 다시 얼마간의 액수를 받아야 하는 식의 옵션이었다. 이런 계약 구조에서 사업가 A는 B와 관계를 청산하고 다른 사업을 추진하기보다는 관계를 유지하는 것이 더 유리할 수 있다. 

이런 방식으로 투자자 B가 예측한 기대 수익률은 30%에 가까웠고 투자자는 계약을 파멸로 몰아갈 가능성이 있는 단기간의 100%이익보다 장기간에 걸친 30%의 이익을 선호했다. 이 사례에서는 상황에 따라 이성적으로 예측 가능한 변화를 받아들였다. 

인적 자본이 성공의 핵심 요소일 경우 시간이 지나면서 발생할 만한 예측 가능한 권력 구도의 변화에 경제계약을 맞추는 것이 매우 중요하다. 마찬가지로 탄탄한 사회계약을 성립시키기 위해서는 협력관계의 속성과 지속 기간에 공개적으로 논의하는 것이 매우 중요하다.

외부 충격이 가져올 영향을 예상하라

외부 상황에 따른 태도 변화로 합의 결과가 위험에 빠지는 경우가 있다.국제유가가 폭등하자 A나라 유전에서 석유회사 B가 생산한 석유의 가치도 급등했다. 하지만 이런 호재에도 불구하고 B사의 주가는 급등은 커녕 하락을 거듭했다. 왜 그런것일까? 

A나라와 B사는 이런 예기치 못한 횡재가 있을 경우 어떤 식으로 대응할지에 대한 조항이 없었고 이를 신속하게 파악한 투자자들이 다음에 무슨일이 일어날지에 대해 예측하고 대응했기 때문이다. B사에 엄천난 횡재는 A나라의 불만으로 이어졌고 힘겨운 재협상을 강요했다. 만약 갑자기 기대하지 못한 큰 이익을 보는 경우 자동으로 정부와 이익을 나누게 하는 유연한 이익 배분방식이 있었더라면 B사는 오히려 더 큰 이익을 누릴 수 있었을 것이다.

 

모든 종류의 계약은 외부 상황으로 인해 전혀 예상치 못한 도전에 직면하는 경우 기대했던 것만큼 잘 돌아가지 않는다. 오히려 이런 돌발 상황을 그냥 비상 상황이 발생하면 재고한다는 식으로 얼버무리기 보다는 다양한 가능성을 열어놓고 각각의 경우에 협상안을 유지하는 것이 가능한지를 꼼꼼히 생각해보는 것이 유용하다. 

즉 유지가 불가능한 상황을 가정해서 경제.사회계약을 구성하는 거이 좋다. 물론 주의할 점도 있다. 내가 피하고 싶은 그런 상황을 발생시키는 식으로 협상안을 구성해서는 안된다는 것이다. 예들들어 B사가 재협상이나 수용 등에 대해 지나치게 걱정해서 엄청난 수익금을 미리 지불해 달라고 요구하는 경우 이런 식의 제안은 그 자체도 잘못된 접근방식이 되며 실제로 어떤 경우에는 이로 인해 정부가 재협상 압력을 가할 가능성이 높아진다.

합의를 다중화하라

한 당사자와 한 가지 사안에 대해 협상을 추진하는 합의는 매우 취약할 수 있다. 한 당사자의 변덕 혹은 건상 상태에 의존하는 경우 생기는 취약성을 줄이기 위해 더 많은 협상 당사자, 더 많은 안건을 추가하는 경우가 필요하다. 이를 다중화 절차라고 부른다. 

예를 들어 전략컨설팅사의 임원은 고객 기업의 사장이나 임원들과의 관계에 많이 의존한다. 그러나 만약 사장이나 고위 임원이 회사를 떠나게 된다면 이 회사는 고객회사를 놓칠 수 있는 위험에 처하게 된다. 비록 덜 효율적이기는 하지만 고객사안에 인적 관계와 의존망의 범위를 미리 넓혀놓는 것이 현명할 수 있다. 

불안한 계약을 안정시켜라

만약 회사에서 엄청난 시간과 돈을 들여서 시장 가치가 매우 높은 핵심 인재를 교육시키지만 그들의 장기 근무 계약이나 비경쟁 계약에 서명하지 않는다고 해보자. 만일 이들이 회사를 그만둔다면 어떻게 될 것인가? 잠재적으로 불안한 계약에 직면했다면 이 계약이 안정되도록 적극적으로 조치를 취해야 한다. 불안한 계약을 안전하게 만들어주는 조치는 다음과 같다.

예방

이익 배분 조항의 설정을 통해 재협상을 요구하는 정치적 압력을 초래할 가능성을 애초에 낮추는 것이 좋다. 이익 배분 조항의 설정 같은 유연하고 예방적인 계약을 해야한다.

성과 보증

불합리한 재협상을 강요하는 경우 권리를 몰수하겠다는 조항을 명시해 동의하도록 요구해야 한다.

연계

다중화 전략을 활용해야 한다. 미래에 중요한 이익으로 협상 상대와 얽힐 만한 다른 상대를 포함시켜라(예를 들어 시민단체, 보험회사, 정부, 다국적기업, 외부 업계나 금용기관, 잠재적 현지 파트너 등)

간파와 회피

문제를 극복하기가 정말로 어려워 보인다면 애초에 투자를 해서는 안된다. 아니면 기대 수익률을 훨씬 낮추어서 현실적으로 투자해야 한다.

잠재적으로 불안한 계약을 회피하는 최선의 방책은 협상판 설계와 협상안 디자인 단계에서부터 자신에게 유리하도록 구성하는 것이다. 이후 단계에서는 협상 타결/결렬 균형점을 지속적으로 주시하면서 직원들이 앞으로도 계속 계약을 지키도록 만전을 기해야 한다. 이렇게 하면 직원들이 핵심 고객을 데리고 나가겠다면서 기업을 억류하거나 경쟁사로 이직하는 사태를 예방하고 만약 그런 상황이 발생하더라도 훨씬 유리하게 협상할 수 있다.