협상 능력 키우기 PART-12 / 사회계약의 점검

사회계약의 점검

최상의 가격을 관철시키기 위한 흥정, 지분 배분을 둘러싼 논쟁, 상세한 관계 청산 규정을 둘러싼 이견 해소등과 같은 경제적인 계약을 체결하는 데는 상당히 능숙할 때가 많다. 하지만 사회계약을 중시하지 않은다면 똑같은 조건으로 동의했음에도 불구하고 실제로 이런 조건들이 어떻게 충족될지에 대해서는 아주 다른 기대를 하는 경우가 있다. 그로 인해 계약이 산산조각 나기도 한다. 사회계약과 경제계약은 독립적으로 중요한 요소이자 서로를 강화시키는 속성이 있기 때문에 둘 다에 관심을 갖고 협상해야 한다.

근본적인 사회계약

경제계약에 당사자가 동의하더라도 자율성과 규정에 대해 서로 다른 가정을 하고 있다면 거래는 끔찍해지거나 무산될 수 있다.

 

매도인 측은 매각 이후 5년간 경영 일선에 남는 것에 동의했고 매각 이후에도 사업을 주도하게 되리라는 말을 믿었을뿐만 아니라 매수인의 규모, 영향력, 재원등을 고려하면 자신이 자율성을 가질 수 있으리라 상상했다. 그리고 매도인과 매수인은 해당 사업을 전 세계로 확장시키겠다는 야심만만한 목표에는 서로가 동의했다. 즉 경제계약에는 전혀 문제가 없었다. 

하지만 매수인은 전 세계로 확장해서 성공으로 가려면 매우 엄격한 자사의 규정을 지켜야한다고 믿었으며 당연히 매도인이 경영에 참여할 때 그것을 엄격하게 따라야 한다고 주장했다. 하지만 매도인은 그런 스타일과 성향과는 거리가 전혀 멀었기 때문에 이 계약은 큰 가치를 생산해내지 못할 가능성이 크다.

이런 경우를 방지하기 위해 예비 규모에 대한 프로그램을 가져보는 것이 해결책이 될 수 있다. 그 과정에서 최소한의 자본과 시간과 노력으로 상호 신뢰를 구축하거나 서로 너무 다른 시각과 성향을 지녔다는 것을 알게 될 수도 있을 것이다. 이러한 사회계약을 점검할 때는 "검사"를 실시해야 한다.

진실한 속성과 목적

나는 신중한 거래를 원하는가? 아니면 파트너십을 원하는가?

동등한 당사자 간의 합병인가? 아니면 뭔가 다른 것인가?

장기적인 제도 구축인가? 아니면 단기적인 금융 투자인가?

연구 지향적인가? 마케팅 지향적인가? 기술 지향적인가?

범위와 지속

나는 단기적인 특정 업무에 초점을 두고 있는가? 아니면 제한이 없는가?

더 큰 계약 또는 다른 계약의 전주곡이 될 가능성이 있는가?

거래의 공식적 테두리를 벗어난 어떤 행동을 우리는 서로에게서 통보받기를 기대하고 상대방이 어떤 말을 해주기를 기대하는가?

지속적인 사회계약

실제로 합의된 거래가 제대로 작동하는 경우 엄격한 법률 조항보다 이를 실행할 임무를 부여받은 개인들간의 지속적인 협력 관계가 더 큰 영향력을 발휘하게 된다. 만약 계약서상 법률상에 문제가 없는데 상호에 대한 인식차이로 인한 불신이 생긴다면 합의된 협상안의 가치는 매우 떨어질 것이다. 대부분의 성공한 경영인들은 정교한 계약서보다는 신뢰, 좋은 업무 관계, 미래에 대한 공동의 기대 등을 훨씬 중시한다.

제조업체 A사와 판매업체 B사가 특정 생산 라인에 대한 제품을 특정 지역내에서 판매하는 조인트 벤처를 설립했다고 하자. A사가 다른 판매업체와 접촉해 다른 생산 라인의 부품 판매에 대해 논의하기 전까지는 두 기업의 관계는 무난할 것이다. 기존 경제계약에 따르면 새로운 생산 라인의 부품 판매에 대해서는 아무런 언급이 없기 때문에 A사는 다른 판매 업체와 접촉해도 전혀 문제가 없다고 생각할 수 있다. 

하지만 B사는 신상품 판매도 당연히 자신들에게 기회가 주어져야 한다고 기대했을 것이고 A사가 그런 조치를 취하면 계약상의 위반은 없지만 양측이 서로에 대해 어떻게 생각하는지가 명확하게 정리 되지 않았기 때문에 관계가 악화될 수 있다.

 

사회계약을 구체화하기 위해 의식적으로 노력해야 이런 문제를 예방할 수 있다. 오랜 기간에 걸쳐 당사자들이 서로에 대해 무엇을 어떻게 기대하고 있는지 등에 대해 협의하는 것이 그런 노력에 해당한다. 비밀관리, 정보 교환, 지적재산권의 창출과 이용을 위한 공동의 운영 규칙 등과 같은 관행은 신뢰와 안정을 가져다주며 올바른 파트너십 구축에 큰 도움이 된다. 

"우리와 그들"로 편을 가르는 비건설적인 위험을 최소화하기 위해 당사자들은 불가피한 갈등이 야기되는 경우 어떤 식으로 결정을 내릴지에 대해서도 숨김없이 협의해야 한다.

지속적인 사회계약 인식에 대한 점검 사항

협의

얼마나 완전히, 무엇에 대해, 누구와 함께, 얼마나 공식적으로, 얼마나 자주 개별 당사자들이 상대방과 협의하기를 기대하는가? 

겉으로 보기에 합의 내용 외의 행동에 대해서는 어떻게 생각할 것 같은가? 

정보를 얼마나 공유하고 보호할 것인가?

의사결정

공식적인 관리체제 외에 어떤 절차를 거쳐서 의사를 결정하고 논의하고 싶은가? 

합의? 

다수결? 

비공식적 절차? 

공식적인 절차? 

어떤 당사자들을 포함시켜서 어느 수준에서 결정할 것인가? 

심지어 함의 내용과 상관없어도 되는가?

분쟁 해결

계약서에 명시된 공식적인 체제를 넘어서서 갈등을 어떤 식으로 관리하기를 기대하는가? 

비공식 협의? 

조정? 

중재? 

소송?

만약에 의견 불일치가 계속 있다면 어떻게 할 것인가?

재평가와 재협상

예상치 못한 도전이 어떻게 다뤄질 것이라 기대하는가?

어떤 경우에 재평가나 재협상을 해야 하고, 이런 경우에 당사자들은 서로에게 무엇을 기대해야 하는가?

사회계약의 위험 요소들

협상가들의 문화가 다를 때

협상 당사자들의 조직, 직업, 문화가 다른 경우 근본적인 사회계약에 대한 시각이 달라 위험이 높아진다. 예를 들어 법률 지향적인 문화가 강한 사람들은 한 번 약속했으면 끝이다. 계약을 했으면 지켜야 한다라는 사고방식이 강하다. 

반면 관계 지향적인 문화가 강한 사람들은 서명한 거래나 계약은 지속적인 추가 협상을 위한 출발점이라고 보는 사고 방식이 강하다. 즉 상황은 항상 변하며 새로운 상황에 대해 동적일 필요가 있다고 보는 것이다. 

이와 같이 근본적인 사회계약에 대한 인식이 다르다면 나중에 상당한 문제를 초래할 수 있다.

잘못된 당사자 및 생각들이 만났을 때

성공적인 협상을 위해 올바른 당사자를 협상에 참여시키는 것이 중요하다. 반대로 잘못된 생각을 가진 부적절한 당사자들간에 이루어지는 협상은 실패로 끝날 확률이 높다. 올바른 당사자를 협상에 참여시키는 것은 긍정적인 사회계약을 도출하는 데 필수적이다. 

경제계약, 사회계약 차이점 맞추기

이상적으로만 따지면 경제계약과 사회계약은 서로를 강화시켜주는 속성이 있다. 1회성 프로젝트 성격이 강한 합의의 경우에는 목표가 달성되었을 때 양 당사자의 양해 하에 명료하고 실행 가능한 관계 정리 조항을 설정해야 한다. 

즉 프로젝트가 성장함에따라 합의를 한 양 당사자는 이 관계가 어디까지나 이 거래에만 한정된다는 점을 명확하게 할 필요가 있다는 것이다. 이는 초기 업무관계가 지나치게 친밀하게 발전하는 것을 차단하고 공동의 목표를위한 정보만 긴밀하게 공유하게 하는 보장 정책이 된다. 만약 어떤 협상안의 핵심 목표가 지속적인 지식의 전수라면 계약과 관련된 조항보다는 소유권에 대한 설정이 더 유리할 수 있다.

사회계약은 묵시적, 심리적인 반면 경제계약은 명시적, 실체적이라고 할 수 있다. 그러나 경제계약이 사회계약에 직접 연계된다면 두 계약은 생산적으로 합치될 수 있다.

대기업A는 현재의 위기상황을 타개하고자 공급업체와의 관계를 혁명적으로 개선하려고 하였다. 기존의 입찰을 통해 우수한 업체들의 치열한 경쟁을 유도하는 모델에서 벗어나 장기적이고 통합적인 파트너십을 추구하는 사회계약을 새로 도입한 것이다. 새로운 관계에서 공급업체들은 자신들의 품질 뿐만 아니라 공급관계를 넘어서서 A사의 운영까지 신장시키는 역할을 요청 받았다. 새로운 경제계약의 많은 조항들이 이런 새로운 사회계약을 뒷받침했다.

선택

대기업 A사는 조건을 충족하는 적절한 입찰 기업 중에서 최저가 공급업체를 택하는 과거의 방식에서 벗어나 선진 기술, 제조 능력, 품질 등에 기초해 예비 적격 업체를 지정함으로써 공급업체 범위를 재설정했고 이 범위내에서 공급업체들은 단순히 납품 단가뿐만 아니라 디자인, 제조 능력, 정시 공급 능력 등에 기초해 선택되었다.

계약의 범위

소수 업체와 협력관계를 유지함으로써 다양한 공급업체들이 다양한 디자인, 시안, 생산 계약을 놓고 경쟁하는 방식에서 벗어나 단일 공급체가 통합된 디자인, 시안, 부품, 시스템의 생산을 주도적으로 책임지는 체제로 전환했다.

계약 지속과 갱신

기존의 방식으로는 공급업체들과의 평균 계약 기간이 2.1년밖에 되지 않는데 반해 새로운 방식은 평균 계약기간이 4.4년 늘어났다. 대기업 A사는 현재의 공급업체 가운데 90% 이상에게 현재의 모델 하에서 성과 목표만 달성한다면 현재의 계약 관계를 유지하겠다고 통보했다.

가격

기존에는 공급업체의 이윤은 전혀 고려하지 않고 자격이 충족되는 업체 중에 최저가 업체가 입찰에 성공했다면 새로운 사회계약에서 대기업 A사는 공급업체와 구매업체 간에 공평한 이익을 확보하려고 했다. 

납품업체를 쥐어짜서 상품 가격을 낮추는 대신 총비용으로부터 최종사용자로 초점을 역행시킨 목표 비용 접근법을 채택해서 전체 시스템, 하부 시스템, 부품별 비용을 계산했다.

책임과 성과

기존 체제에서는 각자 독립적으로 시간, 품질등에 대한 책임을 져야 했다. 새로운 체제에서는 성과와 공급업체의 조직을 넘어서 혁신, 조율, 관계 투자, 가치사슬망 개선까지 포괄해서 평가했다. 그리고 공급업체들에게 계약 가치의 5% 수준까지 비용을 절감해줄 것을 요청했다. 

꽤나 큰 비용 이었어고 비용 절감을 공급업체가 부담한 셈이지만 공급업체와 대기업A사는 파이를 키우면서 자신들의 비용 절감을 신용으로 돌릴 수 있었고, 비용 절감은 엄청난 규모였다. 

장기적이며 통합된 파트너십을 강조하는 새로운 사회계약과 분명하게 재정의되고 강화된 경제계약에 힘입어 대기업 A사는 위기상황을 타개하고 시장점유율을 높일 수 있었다. 

하지만 대기업A사와 같이 상황이 모두에게 적용되지는 않는다. 대기업이 아니라 중소 기업이 공급업체의 수를 축소해 긴밀한 파트너십을 구축하는 것은 경기가 나쁜 상황에서는 진정한 경쟁 없이 핵심 공급업체에게 휘둘릴 수도 있기 때문이다.

어쨋든 가장 중요한 점은 사회계약에 대한 기대는 대부분이 순수하게 심리적인 것은 아니라는 것이며 이들은 공식적인 경제계약으로 구체화되고 보완되어야 한다는 것이다.

사회계약에 대한 일반적인 오해들

사회계약은 주로 업무관계에 관한 것이다?

사회계약은 단순히 관계가 어떻게 이어질 것인가에 대해서가 아니라 관계의 실제 속성에 대해 규정한다.

사회계약이라는 용어는 협력적이고, 민주적이며, 참여적인 관계를 함축한다?

너무 이상적일 필요도 없고 그럴 수도 없다. 사회계약은 닥치는 대로 죽여서 먹는 관계, 심한 독재 관계, 그 외 다양한 관계 중 하나를 반영할 수도 있다. 중요한 것은 당사자 모두가 거래에 대한 기대를 공유해야 한다는 것이다.

사회계약이라는 용어에는 시각을 공유한다는 의미를 함축한다?

당사자들이 똑같은 계약서에 서명 했지만 거래에 대해서는 다양한 기대를 품을 수 있다. 바람직한 사회계약은 상호 이해가 구축된 계약으로서 단순히 주어진 것이 아니라 함께 만들어가는 것이라서 좋은 것이다.

사회계약은 근본적으로 심리적이거나 명문화가 힘들다?

사회계약 조항들, 관계의 속성이나 지속에 대한 기대 등을 때로는 경제계약에 명시적으로 언급할 수 있다. 경제계약과 사회계약이 상호 보완이 되도록 협상을 한다면 문서로 약속한 이익이 실현될 가능성이 높아진다.