벤처캐피탈 #1 / 성장 단계에 따른 자금 조달 전략

성장 단계에 따른 자금 조달 전략

자금 조달을 위한  파이낸싱 지도의 이해

부자가 되기 위해서는 사업시스템을 구축해야 한다. 사업소득을 발생시켜 돈이 나오는 시스템 구축을 위해 종잣돈을 만들어 가야 한다. 사업시스템을 구축하기 위해서 자금이 있어야 하고 자금을 조달하기 위해서 여러가지 방법이 있지만 초기 단계의 사업에서 현실적으로 가능한 자금조달 방법은 크라우드 펀딩, 벤처캐피탈을 통한 자금 조달, 정부정책자금 활용 등이 있다.

 

벤처캐피탈을 통해서 자금을 조달하기 위해서는 벤처캐피털리스트들을 잘 이해해야 하고 지분율과 투자금 사이의 예술적인 협상을 해야 한다. 뭣도 모르고벤처캐피탈을 찾아갔다가는 손해를 보거나 자금조달 자체가 불가능 할 것이다. 

기업을 설립하고 지분희석에 따라 자금조달을 하기 위해 사업가는 무엇을 알아야 되는지 정리가 필요하다. 스타트업 기업은 분명한 목적지가 있고 목적지에 다다르면 얻을 수 있는 보상이 매우 크다. 

목적지에서 전설적인 기업공개(IPO)나 회사의 매각은 창업자와 투자자를 벼락부자로 만들어 준다. 이것을 하기 위해 단계적으로 자금조달을 어떻게 해야 하는지 철저하게 이해해야 한다. 기업을 설립하고 나서 가장 먼저 해야할일은 무엇인가? 어떤 사람을 언제 뽑아야 하는가? 가장 먼저 어떤 고객을 상대해야 하는가? 경쟁사가 들어오면 어떤일이 벌어지나? 자금을 어떻게 조달할 수 있을까?

투자자들로 부터 특히 VC들로 부터 스타트업이 자금을 조달하기는 매우 어렵다. 가장 중요한 자금조달을 위해서는 투자자들을 설득해야 하며 사업가는 사업의 목표에 이르기 까지 과정을 3단계 혹은 4단계로 분해해서 사업계획서를 작성하고 그들에게 청사진을 제시해야 한다. 

단계를 거치면서 사업의 가치가 만들어지고 그 단계에 따라 자금 조달이 이루진다는 것을 사업가는 정확하게 이해해야 한다. 일반적으로 5년~10년의 사업 성장 과정을 3~4개 정도의 성장 단계로 분해해서 볼 수 있다..

성장 단계 1 (OO년 Q1) 시리즈 A 투자금 조달

초기 제품 개발, 필요한 개발자 영입, 베타 제품 개발, 판매 담당 CEO 영입

성장 단계 2 (OO년 Q3) 시리즈 B 투자금 조달

시장 진출, 거래 업체 2곳 확보, 제품 출시, 매출 시작, 팀구축 완료

성장 단계 3 (OO+2년) 시리즈 C 투자금 조달

시장 확대, 수익성 입증, 본격 시장 진출, 국제화

성장 단계 4 (OO+2년~) 시리즈 D 투자금 조달

X 백만 달러 매출 달성, 4~6개 적당한 매수자 대기 --> Exit(종료).

이러한 단계가 벤처캐피털리스트들이 수도 없이 보는 일반적인 소프트웨어 회사의 성장 단계이며 많은 회사들이 이러한 경로를 거쳐 성공하였고 수 많은 회사들이 이러한 경로를 거쳤지만 실패하였다. 

성장 단계는 마일스톤을 의미한다. 마일스톤은 제품 개발, 고객 확보, 우수한 경영진 고용 등과 같은 중요한 사건을 의미한다. 마일스톤들이 모여 성장 단계가 되고 각각의 성장단계는 기업의 진보과정에 있어 통합적 사고를 하게 해준다. 기업가의 중요한 임무는 이러한 중요 성장 단계를 명확히 구분해서 투자자들에게 보여주는 것이다. 그래야 투자자가 회사가 발전해 나가는 모든 단계들을 이해할 수 있기 때문이다.

성장 단계에 따른 자금 조달 전략

회사의 실천 가능한 단계를 수립하고 회사가 그 계획을 잘 실천한다면 회사의 발전 과정에서 4번의 투자 라운드를 유치하게 된다. 역사적으로 많은 소프트웨어 회사들이 성장 단계별로 움직이는 것이 회사를 위해 좋은 자금 조달 전략이라는 것을 입증해 왔다. 회사는 투자자에게 4단계인 회수 단계에 이르렀을 때의 이익에 대해서 확신시킬 수 있어야 한다. 

시리즈A 라운드 투자는 회사 설립으로부터 성장 단계 1로 나아가기 위해 필요한 만큼의 돈이 조달 되어야 한다. 보통 실행하는 데는 계획보다  더 긴 시간이 필요하다는 것을 염두에 둬야 한다. 설립 초기 회사의 가치는 회사의 역사상 가장 낮을 것이다. 따라서 성장 단계 2나 그 이상의 단계까지 필요한 자금이 조달된다면 처음의 주주들은 필요 이상 지분 희석을 겪게 된다. 

딱 필요한 만큼만 자금을 조달하고 나중에 회사 가치가 커졌을 때, 추가 조달하는 것이 더 나은 선택이 된다. 

다음 단계로 나아가는 데 오차를 고려하여 필요한 만큼만  자금 조달을 하고 나중에 훨씬 더 좋은 조건으로 추가 자금을 조달하는 것이 초기 기업 운영 자금 조달의 핵심이다. 

자금 조달을 위해 기업가는 투자자들에게 3가지 명제를 확신시켜야 한다. 

첫째, 궁극적 목표를 향해 나아갈 만하다. 

초기 기업 투자자가 10~20배의 투자 수익을 얻을 수 있을 정도의  좋은 기회이다. 

둘째, 창업에서 최종 목표까지가는 과정에는 논리적이고 달성 가능한 성장단계들이 있다. 

즉 각 단계에서 신규 투자자들이 투자를 하게 되며 단계를 더해갈수록 회사의 리스크는 점점 더 작아진다. 

셋째, 첫 번째 성장 단계는 투자자가 투자할 만한 가치가 있는 것이다. 

2라운드 투자자는 1라운드 투자자에 비해 2~4배 정도로 높은 가격으로 투자에 참여하게 될 것이기 때문이다.

성장 단계 지도 만들기

만약 회사의 사업 계획을 달성하기 위한 방법이 하나 밖에 없다면  투자자가 문제를 삼을 것이다. 사업은 위기의 연속이다 계획은 계획일 뿐이다 전략을 실행하는 것은 종이에 나와 있는 것보다 오래걸린다. 예측하기 매우 힘든부분이 많은 사업을 가지고 투자자를 만족시키려면 확정된 하나의 경로가 아니라 가능한 성장 단계의 지도가 필요하다. 잘 그려진 지도는 투자자를 만족시킬 것이다.

사업이 잘못될 수 있는 요소는 무엇인가?

아주 적은 확률이라도 전방에 장애물이 있다면 투자자들은 플랜B를 보고 싶어하며 알고 싶어 한다. 모든 사업은 고유의 리스크가 있고 이 리스크의 발생 가능성을 어떻게 완화시킬지 포함해야 한다. 그리고 현실화 될 수 있어야 한다.

추가 확보할 수 있는 기회의 요소는 무엇인가?

사업초기에는 기회로 작용할 수 있는 옵션이라는 것이 매우 제한 될 것이다. 하지만 사업이 성장해 나감에 따라 여러가지 수익과 기회에 대한 옵션들이 생겨날 것이다. 예를들어 원천기술이 독보적이어서 거래 회사를 통해 라이센스를 부여하는 것이 아닌 직접 운영을 통해서 시장을 독점할 수 있다든지 훌륭한 데이터베이스를 확보해서 데이터베이스 마케팅 회사로  확장할 수 있다든지 이런 것들을 투자자에게 어필해야 할 것이다.

지도의 작성

모든 가능성을 다 표시하는 것은 불가능하다 하지만 주요한 대안 목표들과 그에 따르는 성장 단계를 표현하는 것은 가능하다. 기업가는 각 성장 경로가  어떻게 전개될 것인지에 대한 생각을 가지고 있어야 한다.

기업가의 대응

기업가는 회사가 추구하는 주요한 목표를 정립해야 한다. 경쟁사의 대응 또는 규제의 변화 등에 의해 추구하던 주요 목표가 실현 불가능하게 될 경우 성공 과실이 훨씬 큰 대안 목표를 발굴해야 한다. 주 목표와 대안 목표가 나뉘게 되는 성장 단계를 미리 구성한다. 

목표로 성장해가는 단계별 성장에 필요한 자원의 양을 정확하게 계산해야 한다. 특히 첫 단계에 필요한 자원에 대해서 매우 구체적으로 기술해야 한다. 첫 성장 단계로 가기 위한 투자자를 발굴해야 하고 첫 성장 단계로 성장할 수 있다면 회사의 가치는 2~4배 성장한다는 확신을 투자자에게 심어주어야 한다.

투자자에게는 투자 시 감수했던 리스크에 상응하는 해당 성과에 대한 충분한 지분을 제공해야 한다. 미래 성공의 과실은 기업가와 투자자 모두의 것이다. 기업가 및 초기 투자자의 지분은 미래의 유상 증자에 따른 지분 희석 효과로 인해 최종적인 성과 배분에 이르러서는 그 지분 비율이 매우 낮을 수 있다는 것을 이해해야 한다. 

성장 단계마다 회사는 완전히 다른 모습으로  변신하게 된다.기업가는 회사에서의 역할을 회사의 성장 단계에 따른 투자 라운드 일정에 맞추어 정의해야 한다. 각 단계별로 자금 조달을 함에 있어 많은 시간이 필요하고 지금 현재 단계의 일들을 세밀하게 조사해야 하기 때문에 매우 번거로운 일일 수 있다. 

각 성장 단계의 마일스톤 즉 회사가 레퍼런스 매출을 시작하거나 중요 임직원을 고용하거나 제품 개발을 완료하거나 신시장에 진입하거나 이윤이 발생하는 것이 투자자 입장에서 가치가 있다고 인정하는 마일스톤이라면 기업가가 해당 마일스톤을 달성한 경우 좋은 가격으로 추가 투자 자금을 조달할 수 있다.

하지만 마일스톤이 만족되더라도 투자자가 별로 중요치 않게 생각하는 사안들이라면 더이상의 자금조달을 하지 못하거나 매우 나쁜 조건으로 자금을 구하게 될 것이다. 투자자 입장에서 가치있을 법한 매력을 느낄법한 마일스톤들이 신속하게 달성되는 경우라면 소규모 자금을 우선 조달한 다음 나머지 대부분을 향후에 더 좋은 조건으로 유치하는 것이 바람직하다. 

또는 현재로서도 좋은 조건으로 많은 자금을 조달할 수 있다면 그냥 취하는 것이 좋다. 기업가는 1단계에서 투자자1의 투자자금으로 어떤 도전들을 극복해내고 어떤 마일스톤을 달성해야 리스크를 줄이고 투자자 2의 자금을 낮은 비용으로 조달할 수 있는지 알아야 한다. 각 단계에서 기업가들이 직면할 도전은 다음과 같은 것들이다

제품

사업 초기 기업들은 제품 개발에 여념이 없다. 제품을 만드는 것은 좋지만 충분한 마일스톤은 아니라는 점을 기업가는 기억해야 한다. 만약 시리즈 A 투자가 단지 제품 개발이 가능한 정도의 규모라면 그 제품 개발과 도전 과제들은 시리즈 B 투자자의 흥미를 불러일으킬 정도로 충분한 근거를 제공하지 못하는 경우가 많기 때문에 투자 유치에 실패할 수 있다는 것을 명심해야 한다.

시장

회사의 목표 규모는 매출 관점에서 (잠재 고객숫자)  X (각 고객으로부터 끌어낼 수 있는 최대 가치) 로 결정된다. 기업가는 각 성장 단계에서 고객 규모와 그 고객으로부터 얻어낼 수 있는 가치에 관한 정보를 모아서 보여주어야 한다. 

시리즈 A 투자금이 사용되는 곳 중의 하나가 평균 고객이 얼마나 가격을 지불할지에 대해 알아내는 것이다. 

고객에게 기업가의 제품이나 서비스가 얼마만큼의 가치를 제공하는가? 

만약 시장이 그리 크지 않다고 투자자들이 판단하면 어떻게할 것인가? 

완전히 다른 시장에 진출하기 위한 제품 변화를 위해 시리즈 A 자금을 투입해야 할 것인가? 

이런 것들을 고려해야 한다.

팀

반드시 필요한 영입 대상은 누구인가? 

팀원 중 누가 초기단계에서 필수적이며 나중에는 그 가치가 덜한가? 

가장 중요한 멤버들은 지분을 요구하거나 고용 비용이 매우 클 것이다. 기업가는 지금 누구를 채용해야 하는가? 

물론 회사가 성장해서 나중에 그들을 고용한다면 리스크는 줄어들 것이고 지금 고용할 때보다 낮은 지분을 주어도 충분한 보상이 될 것이다. 너무 과도한 보상을 주지 않고도 보통 이상의 우수한 인력을 영입하는 능력은 투자자들이 기대하는 기업가의 핵심 역량 요소이다. 투자자들은 훌륭한 인재를 영입하는 것을 중요한 마일스톤으로 여긴다.

경쟁자

경쟁사의 전략을 무력화 시킬 수 있는 조치는 무엇인가? 

어떤 고객에게 경쟁사 보다 더 우수한 가치를 제공할 수 있는지를 입증해 보여야 하는가?

최대한의 과실 얻기

경쟁사보다 먼저 사업에 성공하기 위해 더 많은 자원을 이용해야 한다면 투자자에게 더 큰 지분을 줄 가치가 있다. 반면 경쟁 상황이 그리 심하지 않다면 기업가는 투자자의 자원을 조금만 쓰고 자신의 지분율을 높게 가져가는 것이 현명하다 

때때로 더 큰 성공을 위해 필요한 자원을 조달하기 위한 비용이 막대한 경우라면 더 작은 성공을 목표로 하는 것도 가치가 있다. 기업가는 단계별로 나타날 투자자에게 각 성장 단계에서의 도전 과제들과 마일스톤들을 근거와 함께 구조적으로 보여주어야 한다. 특히 달성한 마일스톤들은 투자자들이 좋은 가격으로 투자할 만한 근거를 제공할 수 있는 것이어야 하며 투자자들의 수익 성과에 대한 요구를 최소화 할 수 있는 것이어야 한다.